“我们始终在拿着望远镜看用户在哪里，却忽略了脚下这片土地。深挖这片土地，就会发现黄金。”--华磊迅拓总经理黄睿。

进入MES行业的第22个年头，华磊迅拓已因为优秀的项目交付率享誉业内，客户数量超过了600家，黄睿对公司业务的关注点也发生了变化。

一场可能改变MES行业竞争规则的“试验”，已经在华磊迅拓位于深圳市龙华区国际创新中心的总部大楼内悄然启动。

写字楼里的“微工厂”

走进华磊迅拓创新中心5楼的“智能制造微工厂”，会让人产生穿越时空的错觉：微工厂门外，是再常见不过的办公室场景;踏进微工厂那道门，映入眼帘的却是装满物料的仓储货架、油光锃亮的绿色流水线传送带......仿佛瞬间移动来到电子厂。

与普通工厂不同的是，微工厂里面使用了华磊迅拓的OrBit-MOM/MES系统。这套系统全面管控着微工厂的人、机、料、法、环，并与底层设备、自动化设备、各个信息系统相互集成，将数据信息实时上传到微工厂数据看板上。

这样一个高度仿真的微型数字化工厂，是华磊迅拓用户生态部耗时数月一点点搭建起来的。微工厂实际就是OrBit-MOM/MES系统的模拟应用场景，展现了生产计划管理、库存管理、过程管理、监控管理、质量管理等基础管理功能，可以帮助客户、合作伙伴更直观的了解华磊迅拓产品在现场制造过程中的应用情况。

“我今年非常开心的事情就是把这个赋能平台建好了。我们后续可以基于这样的场景去跟客户一起做沉浸式的互动，而不是站在台上讲讲PPT、拍几张照片、放几个视频。” 黄睿说到，

“客户可以把新入职的开发人员送到华磊迅拓来参加MES培训，实训课程就包括微工厂现场培训。开发人员在模拟应用场景下熟习工厂生产模式，能更快地理解OrBit-MOM/MES的工作逻辑，以及它与设备联机的使用情况，将技术与实战相结合。这就是场景式教学的魅力。”

据大东时代智库(TD)了解，这是业内率先用于培训的高仿真微型数字化工厂。在业内，华磊迅拓的作风一直是低调稳健，推崇口碑的力量，追求稳扎稳打，把客户服务好。只是没想到，哪怕是做展示、做培训，华磊迅拓也丝毫不带敷衍，“真刀真枪”齐上阵。

目前，整个微工厂的运营、管理，都由用户生态部主导。这只是用户生态部的日常工作之一。这个去年刚刚成立的部门，正在成长为华磊迅拓新的增长引擎。

做MES行业专业的用户生态

据大东时代智库(TD)了解，华磊迅拓是MES领域率先提出“用户生态”概念的企业。MES系统本身标准化程度低、业务性强，随着工艺和流程的调整，系统功能必然也需要随之调整，客户天然有跟数字化服务商保持密切沟通的需求。华磊迅拓用户生态部成立的出发点就是为客户提供全方位、一体化的贴心服务，致力于“以用户需求为核心导向，与用户共同成长”。

黄睿表示，“我们用户生态部去给客户的开发人员做培训的时候，他们积极性很高。”除了培训指导，华磊迅拓用户生态部的主要工作内容还包括系统恢复、定期诊断、故障排查、系统升级等。目前，用户生态部门每人负责几十个客户，为客户提供主动的、跟 踪式的服务。

成立以来，用户生态部门通过实地的车间走访，已经为超过100家客户提供了软件系统、数据库及服务器等全方面的性能诊断检查，同时提供了相对应的系统诊断报告和指导建议。未来，用户生态部门仍会将实地的车间走访作为常态工作，为所有客户提供诊断服务。同时，用户生态部定期举办用户培训大会，通过线上理论教程，微工厂实景演练的方式，累积为200多名客户的IT人员完成华磊迅拓的天梯培训，并颁发了华磊迅拓的MES认证证书。

用户生态战略的部署，也“顺手”解决了一直困扰黄睿的一个问题。

黄睿是做研发出身的，华磊迅拓是工程师文化，这样的团队风格在研发、项目执行等方面优势明显。但黄睿认为这也导致华磊迅拓过于技术化，太过于追求稳健，相信口碑，以至于一直没能系统化地去做市场营销建设以及影响力推广，发展速度也没有预期的快。而外界的压力是，这几年，在市场和政策的双重助推下，越来越多的企业涌进MES赛道，这样导致的结果就是竞争环境的不断恶化。

这几年，黄睿一直在思考：什么才是适合华磊迅拓的营销模式。

在黄睿的家乡四川，SAP曾给四川长虹做过一个“灯塔工厂”项目，培养了大批熟悉SAP产品的用户。这些用户后来成了SAP的忠实粉丝，而且给SAP带来了很多销售机会。在管理软件企业里面，SAP的用户生态是做的非常好的，同时销售和利润也是非常好的。这个案例给黄睿带来了很深的感触，用户生态做的好，必然会带来销售的增长。

黄睿认为，从获客的角度来说，无论是开发周期、还是开发成本，成交一个新客户都要比运营一个老客户都要困难，争取一个新客户的难度是运营一个老客户的6倍。另一方面，在华磊迅拓这么多年的用户运营下，不少用户已经发展成为了华磊迅拓品牌的忠实粉丝，他们从行动和精神上支持华磊迅拓，愿意为华磊迅拓品牌发声并参与品牌的各种营销行为，他们是华磊迅拓品牌的天使用户，对华磊迅拓有着很深的品牌归属感，这也是华磊迅拓用户生态的意义所在，让越来越多的用户成为品牌的建设与传播者。只有把用户经营好了，才能不断扩大影响力，用户生态是适合华磊迅拓这种低调务实的企业的一种品牌推广模式。

当被问及“MES领域人力成本越来越高，竞争也越来越激烈，未来增长的空间在哪里?”这样的问题时，黄睿称：“如果不引入用户生态、长期运营的概念，未来MES企业都赚不到钱，都会死掉。当入局者越来越多，竞争越来越激烈，就会导致这个市场进入到零和博弈之中，不少厂商为了提高市场占有率，只能陷入营销战和价格战之中，结果只能是MES企业成本不受控，客户的交付风险增大。

不管哪家企业，身在高速发展的一线城市，经营压力肯定都不小，华磊迅拓也不例外。关于这个问题，我始终认为需要通过用户生态来解决。只有服务好客户的质量关，才能保证自己的利润关。客户在不断发展壮大，数字化需求就会一直都有，服务好客户、把好质量关，客户未来更多的数字化项目就能放心地交给我们。我们也能从客户的使用体验中，发掘更深层的客户需求，复盘分析，研发出更好的产品，让以后选择我们的客户更有信心。

虽然有些资本驱动的公司短期内能拿下很多增量客户，但能不能做好后期的交付?能不能真正的为客户带来价值?如果资本不投钱了，是否还能保障客户的利益?都是引人思考的问题。华磊迅拓22年来坚持练好内功、深耕产业，不求快但求质，同时也非常感激信任我们的600多家客户。我们希望的是长期为客户提供服务、提供价值，想做的是‘百年老店’，着眼未来，与客户强强联合，共同发展。”

结语

MES领域经过几十年的发展，已经不是单个领域、单个优势的比拼，单凭产品已经无法打动客户的心，用户需求的多样化、常态化，催生出了集合产品、周边服务等生态体系。黄睿表示，公司未来将继续加大用户运营的投入，把用户生态做得更加立体化，为客户提供更高效、更丰富、更人性化、更能创造价值的服务，把它打造成MES领域的行业 标杆，成为华磊迅拓的另一张名片。

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