从2015年的中央经济工作会议明确深化住房制度改革方向，首次提出发展住房租赁市场，建立购租并举的住房制度，中国住房租赁市场自此步入发展的快车道。到2022年1月，“十四五”规划租赁房细则公布，40个重点城市初步计划新增650万套（间）保障性租赁住房，预计可帮助1,300万新市民、青年人等缓解住房困难，中国住房租赁市场的发展蓝图及路径越来越明晰。

2015年，应运而生的窝趣公寓，成为租赁大军中的新生力量。于2021年1月，获批成为国家级高新技术企业，宏观政策的推动力对于租赁行业开始呈现。截至2022年3月，窝趣发展足迹已迈向全国38城，管理190+项目，开业房量超45000间。

正如地产开发领域对于产品划分为刚需、改善、豪宅等不同层级，长租行业同样已经站在了市场进一步细分的路口。

“做了七八年，发现消费者变得不同，市场参与主体变化很大。从2020年开始，公司开始进行一些其他赛道的孵化。”百瑞纪集团CEO刘辉对于市场的变化颇有感触。

最早从窝趣起家，主打白领租赁市场。2022年5月，窝趣宣布升级为“百瑞纪集团”，旗下产品线除了窝趣之外，还有中高端线的“瑰悦”以及针对企业员工集体租住市场的“华舍”。

从单一品牌变成多品牌输出，刘辉感慨道这是一种“自然而然的变化”。从百瑞纪的发展历程中我们或许可以管窥到，市场“巨变之下”，长租企业将如何做出应对。

长租变迁

问：从窝趣到百瑞纪集团意味着什么？

刘辉：对公司发展来讲这是一个很明确的里程碑，之前是以单品牌在市场上拓展，而且身处非常主流的赛道上。窝趣起家是白领公寓，为什么做白领，因为白领的规模大，这是非常刚需的产品。

近几年我们发现，做了七八年，发现消费者变得不同，市场参与主体变化很大。从2020年开始，公司开始进行一些其他赛道的孵化，这两年的结果还不错。这种变化既是公司下定决心的延展方向，也是自然而然的变化。

问：这种企业架构上的变化根源在于？

刘辉：主要来自消费市场的变化，几年前曾经二十多岁的消费者现在已经三十多岁了，有一些已经成家了，住房需求开始转为家庭型；有些人的社会身份发生了变化，从基层到中高层，住房标准会提升。还有一些是创业了，他们除了自己的居住外还需要考虑员工住哪，比如员工宿舍，这就是消费群体正在发生的一些变化。

现在百瑞纪集团有三条品牌线，针对的就是高中低几个层次。比如主要面向企业员工集体租住市场的“华舍”为例，说一个有趣的数据，华舍这边支付房费的主体并不是个人，有95%是企业支付。从本质来说，消费需求结构发生了变化，而对于一些中长期的居住需求来说，酒店无法满足这类需求，因此长租行业向上延伸和向下延伸就成了自然而然的选择。

问：除了消费需求结构，长租市场还发生了哪些变化

刘辉：从供给来看，七八年前租赁市场的房子来源要么是民宅，要么是租住二房东的房子，普遍是小而散，不专业。进而才衍生出了后来的集中式公寓，来了一批有专业，有技术，有理想的一些企业来改变这个行业现状。经过几年发展，现在集中式公寓的品牌变得更加丰富。

从长租项目来看，今天有一些项目越来越大，几年前一个长租项目大概也就150套房子。时至今日，不少项目已经是好几百间房的规模，特别是最近出现的租赁社区，甚至能达到几千间房。当然，这种大型项目肯定也不能全部都做成单间的白领公寓。

也就是说，不仅市场需求在进一步细分，未来一个长租项目里也会出现细分。

从社会的角度来看，原来长租主要是聚焦解决单身或未成家的青年人的住房问题，到了现在，比如保障性租赁住房，它的政策方向是解决新城市居民的住房问题，是以家庭为单位，这是一个非常大的群体，当然个人单身的仍会是一部分重要构成。

问：说到长租行业这几年来的变化不得不提到此前的“阵痛期”，您如何看待这一阶段对整个行业的意义？

刘辉：作为行业的深度参与者，我认为过去几年个别企业的“爆雷”对行业是一件很好的事，一个硬币有两面，这些波动清除了行业内浮躁的因素，大家回归业务本质，算是刮骨疗伤。这个行业与地产的不同之处在于，它是没有泡沫的，即使是之前行业高速发展、经济也高速发展的那些年，我们也没有发现一年租金价格能够涨到超过15%的，甚至超过10%的租金涨幅都很难。

这个时期让大家回归了理性，过去三年里，各个公司都在思考自己的核心价值是什么，思考未来怎么长期生存下去，反思自己的竞争能力。如今看来，大家对于自身的赛道和定位正在逐步清晰。

理解消费者是做长租轻资产最核心的价值

问：谈到对于自身的定位和认识，窝趣最早“脱胎”于酒店业，您如何看待自己被称为“酒店系”长租公寓。

刘辉：有时候大家会把长租分为酒店系、房地产系，还有创业系、银行系等等，我们不觉得我们是某一个派系，只是对于一些好的基因进行了借鉴。酒店的优势在于，这是一个非常重服务的行业，而不管是当下还是未来，我认为租赁行业的本质就是一个服务行业。

长租是以服务取得溢价的，相比起几年前的民宿、二房东等等，正是因为今天的集中式公寓有了大量服务，消费者对服务产生了认可，包括对产品打造和设计的认可，他们才愿意支付这份溢价。

问：酒店的管理模式对于长租公寓的经营有何启发？

刘辉：酒店对消费者的理解是全链条、全触点的感知，这是能够借用到长租公寓中来的。也就是常说的“管理颗粒度”。我认为酒店的管理颗粒度非常细，除了管理，还有营销、宣传推广的方式，甚至是会员体系等，都可以做行业移植。

从百瑞纪的经历来看，我们用酒店会员的一套思维模式在长租行业做了大量的践行和修正，也建立了自己的会员体系，当然做法跟酒店完全不一样，我们将其称为“数字化营销”，会员是搭载在数字营销上面的。目前来看效果还可以，为门店新签的贡献比例大约在40%。

这种会员体系我认为是对长租行业的一种贡献，因为目前已经证明了他是一种具有可行性，可借鉴的模式，酒店对于管理颗粒度的追求很适合长租行业。

问：不同“派系”的长租企业之间会有哪些不同？

刘辉：各有所长吧，金融系也好，房地产系也好，他们有很好的投融经验，确实比其他派系做得好，但是我认为长租最终不完全是一个“投融”能解决所有问题的行业，核心竞争力最终会回到服务上。

这几年发展下来，百瑞纪集团在投融建管退的能力也还不错，比如说股权融资、项目融资等。未来在REITs上我们也会积极参与到其中，通过重资产进入，最后通过REITs实现退出。

问：从窝趣到百瑞纪，主要采用的都是轻资产模式，您认为长租轻资产发展的关键之处是什么？

刘辉：我认为轻资产模式的核心在于理解消费者。未来的长租市场只分两种房子，一种是市场化的租赁房子，一种是保障性的租赁住房。目前百瑞纪在保障性租赁住房已经介入了很多，包括参与很多地方的保租房政策意见修订等。这得益于公司的管理能力、运营能力以及产品的改造能力。初步统计，去年百瑞纪参与到国企、政府的保租房项目接近50%。

站在政府的角度，有资产，有地块，有物业，其需要的是能够真正理解理解消费者，服务好消费者的公司，这也是我们做轻资产模型最核心的价值，现在的时机也正好。

长租或将走向“哑铃型”行业结构

问：您说理解消费者是轻资产模型最核心的价值，在未来，“轻”和“重”是否会出现进一步细分？

刘辉：不能把轻资产模型说成神，轻资产在整个行业我认为是“赋能者”，是提供服务和管理作为价值。单如果所有人做轻的而没有人做重，那这个市场就没法玩了，未来轻和重一定是相互结合。

同时也要看到，做重的人不一定会做轻，市场会进一步分化，长期来看相互结合会更多一点，特别是头部的公司。但从现阶段来看，中资产的包租模型可能还是主流，未来这种比例会下降。

未来会是非常多元化的市场，从轻资产来看，所谓“赋能”无非是让市场化的房源赚到更多钱。如果是和政府合作，目标可能就不仅仅是赚钱，更多是一种社会价值的体现，要为住户提供好的服务，切实提升市民的居住感受。

我认为，有社会价值的轻资产公司有重要的存在价值，百瑞纪未来一定是以轻资产作为主导，以“重”为辅助切入这个市场。当然也会有一些公司可能是以“重”的角度切入，这在未来上市时会是不同的资产故事。

问：百瑞纪有上市计划吗？

刘辉：现在讨论这个话题有点过早，我认为长租是一个非常长周期的赛道，未来这个市场规模的增长会非常大。对于企业来说，想跑到头部没有规模肯定不行，就像房地产公司所谓的“百强”也是按规模排名的，这个很现实。但是真正赚钱的公司是不是只有那一百强呢，我觉得未必。

问：从地产行业来看，行业高速发展的同时集中度也会进一步提高，像您提到的百强，尤其是前几名的头部企业等，您认为未来长租的市场结构发展路径是否会像地产行业一样？

刘辉：公司数量不会像房地产公司那么多，未来长租的行业结构可能是“哑铃型”，两头大，中间小。

头部的公司不少，以和酒店相比为例，酒店的上市公司里大概有四五个头部企业，而酒店行业规模比长租公寓还小，所以未来长租的上市公司我认为远不止四五家头部企业。但同时“小而散”的占比也会非常多，比如个人店或者一栋楼、两栋楼的规模收租，这就是“哑铃型”的结构。至于中间的企业可能会比较难，规模效应很难，品牌效应也很难。

问：长租行业下一个阶段可能会出现哪些新变化，有哪些机会比较值得关注？

刘辉：我认为从未来10年来看，这个行业一定会健康发展，而且“租售并举”的政策也会一直坚持下去。国家要解决住房问题不会单纯依靠地产开发。市场化的租赁住房，未来可能成为很大一部分老百姓的生活必需品。对于青年人来说，租赁住房甚至会成为他们人生必经的“过渡阶段”。

现在住在公寓里的，30岁以上的大有人在，租房人群的年龄层在不断扩大，这种产品升级和消费升级也会持续下去。

从行业来看，坦率讲竞争还是激烈的。消费者的选择会越来越多，市场里有很多品牌可供挑选。所以更要在服务，在产品，在社交方面做升级，才能做到市场的领先。这种良性竞争会导致这个行业就是越来越好，内卷并不是坏事，对消费者一定是大好的。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

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