在别人没做过、做不了的地方取得突破，以获得更大的发展机会。

部分华为员工为了完成业绩指标，违反规则破坏秩序，导致伙伴利益受损，如何有效管控？

华为成立军团和商业组织之后，相应的业务策略如何考虑？伙伴应该如何与华为协作？

华为组织调整导致员工流动大，如何确保与伙伴的高效沟通以及人员的专业性？

直面问题，是华为一向的风格。在“华为伙伴暨开发者大会2022”的主题演讲中，华为轮值董事长胡厚崑以合作伙伴关心的这些问题来开场。

华为轮值董事长胡厚崑

对于华为与合作伙伴来说，当下需要面对的还有外部市场环境的考验——国际秩序动荡和新冠疫情蔓延的影响仍在持续，新技术新应用的迭代速度还在加快，合作伙伴由此面临着业绩增长和模式转型的压力。

问题和挑战的存在，也意味着突破的机会。如果能在别人没做过、做不了的地方取得突破，那就意味着更大的发展机会。

如今我国的数字经济正在高速发展，千行百业数字化转型步伐正在加快，全社会都在进行智能化升级，由此给我们身处的ICT市场带来了前景广阔的数智未来。

在挑战与机会并存的当下，华为的使命则是找准未来发展的方向，携手合作伙伴斩棘前行，在成就客户的同时实现与伙伴的双赢。

1、伙伴合作：强调三个坚持

华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研，以便让管理层能够倾听到一线的声音。这次大会所列的那些伙伴关心的问题，就来自于2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告。对此，华为将从管理机制入手，进行系统优化，认真解决上述问题。

胡厚崑强调说，解决问题最重要的是坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则。其中，利益边界要清晰、明确、可衡量、可管理，这样才能保证合作伙伴赚到钱，实现可持续的长期合作；诚信就是说到做到、严守规则，绝不轻诺寡信；而规则是最重要的，是实现前两方面的保障，为此华为从三个方面进行改进，包括制度执行的流程化、IT化、建立有效监督机制以及优化员工考核牵引。

在优化考核牵引机制方面，华为今年做出了大的调整：从中国政企总裁到地市商业销售经理，每个员工的考核中都包含伙伴满意度；在业绩考虑指标上，则将适当降低销售指标的权重，提升伙伴满意度的权重；进而牵引华为员工在短期绩效和长期生态发展上找到平衡。

在这样的合作原则之下，华为中国政企业务不断加强合作伙伴的能力建设，帮助合作伙伴开拓市场、获得业绩回报，以达成“成就伙伴”的最终目标。

在去年“有能有为”的基础上，今年华为中国政企业务在年初公布伙伴合作新政时就提出要实现“能力与业绩”的双驱动，新增了合作伙伴专业化认证，鼓励能力前移；新增“能力后评估激励计划”，形成“能力→贡献→回报”的商业价值循环。

2、数智未来：从行业客户到商业市场

“成就伙伴，共赢数智未来”，是胡厚崑演讲的主题。其中，“成就伙伴”是关键，而“共赢数智未来”，则是华为与合作伙伴共同努力的方向。

在宏观经济面临挑战的当下，以数字化和智能化为代表的数字经济仍然保持了高速增长的态势。国务院年初发布的《“十四五”数字经济发展规划》提出，我国数字经济核心产业增加值占GDP的比重，要从2020年的7.8%，增长到2025年的10%。

全社会、全行业的数字化、智能化，普遍是从大型企业到中小企业，从互联网企业到传统企业，从中心城市到区域市场的发展路径。以中心城市和大型企业为代表的行业市场，以区域城市和中小企业为代表的商业市场，正在形成数字经济的两大增长极，相互协调，共同快速发展。

在行业市场，面向大型企业庞大而复杂的需求，华为已经成立了多个军团和系统部，聚焦在重点行业和领域，深入理解客户需求，为行业找技术，加快行业数字化进程。

除了在内部拉通研发、营销、销售、服务等端到端的部门组织、做好产品与产品的组合集成之外，共生共赢的伙伴体系，同样至关重要。

胡厚崑表示，希望合作伙伴聚焦特定行业，了解客户需求，掌握行业knowhow，为客户提供场景化解决方案与集成服务。而华为则只在伙伴能力无法满足客户需求时进行补位，帮助合作伙伴做解决方案与技术集成能力的孵化，最终赋能给伙伴。

在商业市场，客户需求多样而分散，但增长潜力巨大，将是华为未来几年的主攻领域和重点投入方向之一。在商业市场，合作伙伴扮演着更为至关重要的角色。

胡厚崑表示，华为要和伙伴们一起，大力发展商业市场，要让遍布在区县街乡的广大中小企业，更便捷地获取数字化产品和服务。

他强调说，华为要循序渐进地从产品研发、营销、供应、服务、人力资源、财务等多方面进行优化，建立起能够有效适配商业市场的新的管理体系。

为此，华为针对商业市场提出了下沉地市的策略，成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织，并在90个地市投入700+专职人员，扎根当地服务合作伙伴。

考虑到商业市场客户预算有限、缺乏数字化能力、难以获取便捷的服务等问题，华为也对产品体系和管理体系进行了优化，比如为中小企业带去“小而美”的场景化解决方案，支持合作伙伴主导开拓区域市场。

今年的华为伙伴暨开发者大会采用线上线下结合的方式，其中90+场线下分会分布在全国30个省的60多个城市，由华为与合作伙伴联手奉献。

3、产品服务：从云服务到计算平台

建立起了紧密的合作关系，找到了目标的客户群体，合作伙伴最关心的还是如何将潜在的市场机会落地实践。这就需要强有力的产品和服务作保证，它们是渠道生态的血脉，是合作伙伴赚钱的基础。

数字经济的加速深化，对ICT基础设施平台提出了更高的要求，需要更多形态、更多种类的数字化新能力。云已是千行百业的需求所在，也是华为与合作伙伴的主要发展方向之一。

胡厚崑表示，不论企业规模大小，云都是基本底座。华为已经将自身30多年的数字化转型经验沉淀到华为云上，希望合作伙伴也将能力沉淀到华为云上，双方共同建好这个云底座。

他介绍说，目前华为云触达的用户已经超过300万，可以帮助伙伴快速获客和商业变现。同时，华为还打造了新的华为云伙伴体系，让伙伴愿意分享、有所收获，把华为云打造成一个经验沉淀、价值分享的平台。

在计算平台方面，胡厚崑认为，数字化转型的加速发展，对于澎湃算力的需求是无止境的。华为则毫不动摇地在计算领域加强投入，持续升级鲲鹏、昇腾基础软硬件平台和各类开发工具。

他表示，华为欢迎更多的伙伴、开发者与华为一起，加速欧拉操作系统部署，加速新应用开发；同时，华为推出和增强了系列伙伴、开发者和人才计划，与伙伴共同繁荣鲲鹏、昇腾计算产业生态。

从过去几年的实践来看，已经有一大批合作伙伴通过与华为的战略合作，实现了自身业务模式的转型升级，从而获得新的成长动力。

原本擅长分销的某合作伙伴，近年来云业务和自主品牌业务都快速成长。2021年其云业务收入突破38亿元，增速达到46%；自主品牌业务收入也超过16亿元，增速更是高达127%，其中基于鲲鹏生态的某品牌产品，已经成为新的业务增长点。

原本擅长软件开发的某ISV伙伴，2021年则发力OpenHarmony架构的创新开发，并积极参与OpenGuass开源生态。通过此举，该伙伴的业务模式有望从定制化开发向标准化产品升级，进而实现自身价值的提升。

显然，在技术应用不断推陈迭代、客户需求越来越高的情况下，合作伙伴更加需要聚焦自身能力建设，从而在不确定性的市场环境中，找到确定性的成长路径。

在这一进程中，华为则带领合作伙伴们，找准前行的方向，抓住行业数字化机遇，并一路披荆斩棘，携手抵达成功的山顶，共赢数智未来！

这，是伙伴正在努力的，也是华为希望成就伙伴的。

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