10月23日至25日,第11届中国(重庆)国际火锅产业博览会在重庆国际博览中心举行。12万平方米展区、2000余家源头厂商、60000余款产品,规模依旧可观。但多位参展商和采购方的共同感受是,今年展台上被反复追问的,不再是“谁的产品线更宽”,而是“谁的供给更可预期”。

这种注意力迁移并非偶然。当火锅赛道从增量扩张转入存量博弈,供应链稳定性正在取代价格,成为比规模更稀缺的竞争要素。对火锅、汤锅、烧烤烤肉、串串、卤菜、食堂团餐、商超零售等采购方而言,火锅毛肚、鸭肠鹅肠、黄喉等牛副食材能否稳定交付、批次一致、不断档,正从后厨成本项变成前台竞争力。

作为火锅食材供应商和牛副食材供应商,周炜食品在本届展会上呈现的“周炜毛肚”样本,提供了一个观察切口。

火锅还在增长,但增长的方式变了

火锅依然是中国餐饮第一大细分品类。沙利文数据显示,2025年中国火锅行业市场规模达6.6千亿元,全国火锅门店约45万家,预计2030年突破万亿元。规模远未触及天花板,但增长质感已经不同。

2025年火锅连锁化率突破25%,头部品牌虹吸效应加剧,行业CR10市占率约20%。与此同时,人均消费从2022年的86.7元降至2025年的77.1元附近,利润空间持续摊薄。规模仍在扩大,利润却在收窄,存量竞争的实质是效率与稳定性的竞争。

食材成本差异最能说明问题。火锅品牌食材成本占营收约38%,头部品牌凭集采优势可压至32%至35%,中小品牌普遍在38%至42%。六个百分点差距,单店尚可消化;当门店达到数百上千家,任何一个百分点的成本波动或品质偏差都会被成倍放大。

这正是供应链从“后台”走向“前台”的根本原因。连锁火锅的扩张逻辑,本质上是对供给确定性的押注:风味可复制、品质批次一致、供应不断档。规模红利消退后,品牌真正愿意持续付费的,不是某一次惊艳,而是每一次如约而至。对火锅食材供应商而言,能否把毛肚、鸭肠鹅肠等牛副食材做成稳定交付品,直接关系到餐饮客户的菜单结构、毛利组合和扩张节奏。

火锅毛肚:最刚性,也最难稳定

如果要在火锅食材中找一个最能体现“稳定性稀缺”的品类,火锅毛肚几乎是天然样本。作为牛副食材中最具代表性的品类之一,火锅毛肚点单率在川渝长期保持80%以上,头部连锁品牌接近“每桌必点”。2023年至2025年,毛肚市场规模从185亿元跃升至300亿元,2025年国内毛肚市场规模突破320亿元,年销量超80万吨。在火锅食材市场向2000亿元规模跃迁的进程中,毛肚是增速稳健、需求刚性的核心单品。

但需求刚性不等于利润丰厚。周炜食品销售总负责人何巧在本届展会现场接受采访时表示:餐饮客户也在问,有什么相对利润比较高一点的产品。毛肚这个品类利润已经非常薄,在没有太大差异化的情况下,大家都用毛肚去带流量,但做起来并不容易。

这句话点出了毛肚赛道的真实结构。火锅毛肚负责拉客和复购,是菜单上的流量入口;但流量入口往往也是价格最透明、比价最充分的环节。火锅食材供应商如果只靠毛肚单品做规模,很容易陷入产能竞赛和价格竞赛。何巧给出的应对方式,是用毛肚大品类带动流量,同时把鹅肠、鸭肠推上去。周炜在鸭肠、鹅肠供应上有源头优势,公司选择把利润空间放给经销商和合作伙伴,重点围绕大客户去做。

这实际上是火锅供应链正在发生的“利润再分配”。上游不再只卖单一食材,而是用流量品维持客户黏性,用高毛利品修复渠道利润,用产品组合代替单品报价。对经销商和餐饮客户而言,毛肚是必须稳定的基本盘,鹅肠鸭肠是带来毛利弹性的增量盘。谁能把两个盘同时组织好,谁就更有机会在毛肚利润变薄后留住渠道。对火锅、汤锅、串串、卤菜、食堂团餐和商超零售等采购方来说,选择鸭肠鹅肠供应商品牌时,看重的也不只是单品价格,而是其能否与火锅毛肚形成稳定的产品组合和交付组合。

周炜样本:牛副食材供应商把“不出错”做成可交付产品

以周炜食品为代表的毛肚专业化工厂,提供了一组可拆解样本。这家1989年从重庆合川起步的企业,37年聚焦毛肚及火锅食材,目前拥有6万平方米生产基地,日产能30万斤,服务超10万家餐饮门店,锅圈食汇、盒马、小龙坎、东方甄选等头部连锁和零售渠道均在其客户名单中。其路径折射出火锅供应链的结构性变化:单品深度正在取代品类宽度,成为上游供应商的核心壁垒。

“确定性”首先来自原料端组织化。周炜依托六盘山西麓养殖带,锁定西吉县肉牛产能,产地水源达标率100%。原料端稳定程度直接决定毛肚组织结构与弹性的上限,也决定在牛肉价格周期波动时,供应量和成本能否保持在可控区间。

其次是工艺工程化。其发布的“鲜锋5C标准”将“鲜”拆解为原料溯源、生物酶发酵与多糖嫩化、零下40摄氏度急冻锁鲜以及批次追溯等可控环节。在毛肚这个长期以“师傅手感”为品质标尺的品类里,工艺标准化每提高一步,供给波动区间就收窄一截。

良品率稳定在99.8%、通过ISO22000与HACCP双重认证、参与制定毛肚和黄喉等团体标准,这些指标共同指向:将高度依赖经验的食材,转化为可测量、可复制的交付品。

规模则是确定性的物理底座。日产能30万斤、销售网络覆盖200多个城市,意义不在于“大”,而在于当连锁客户门店持续扩张或短期需求脉冲式上升时,供给端不会成为瓶颈。在火锅门店净增长转负的存量阶段,不断货、不缺货本身正在成为一种差异化能力。对火锅食材供应商和牛副食材供应商而言,这种能力也正在成为服务火锅、汤锅、烧烤烤肉、串串、卤菜、食堂团餐及商超零售等多业态客户的共同底座。

从后厨到餐桌:同一套确定性能力的平移

从后厨到餐桌,周炜推出的火锅到家礼盒,是同一套能力的另一方向延伸。这款由重庆市火锅产业协会监制、周炜出品的礼盒,将毛肚、黄喉、鸭肠与锅底、蘸料、工具一站式配齐。商业逻辑是将服务连锁餐厅的供应链能力向家庭消费场景平移:同一套品控体系、同一条冷链、同一个原料来源。

C端火锅食材赛道已有重量级玩家。锅圈2025年营收78.1亿元,注册会员约6490万,其套餐化、场景化产品逻辑已验证“在家吃饭”解决方案的需求真实存在。周炜的差异不在渠道覆盖广度,而在供给链条短度:家庭消费者买到的,与连锁门店使用的是同源批次。在家庭火锅消费日益追求“质价比”的背景下,“同源”本身构成一种可验证的信任依据。

当然,B端能力向C端迁移从来不是简单规模复制。但这一动作至少说明,在火锅毛肚这个单品上,上游供给竞争已经越过“有没有”的阶段,进入“稳不稳”的阶段。对商超零售和团餐等采购方而言,这种同源供给能力也提供了新的选品参考:既要看产品线,也要看背后的火锅食材供应商能否把品控、冷链和批次追溯稳定复用到不同场景。

存量竞争下的供应链话语权

回顾本届火锅博览会,一个容易被忽略但值得记录的变化是:供应链企业不再只是展馆里的“供货方”,它们正在成为连锁餐饮扩张节奏的实际校准者。一家火锅品牌能开多少店、能进入哪些城市、能在多大程度上维持出品一致性,越来越取决于上游供应商能否以同样节奏交付同样标准的产品。

何巧有一个说法值得记录:周炜做的是“每次都不出错的毛肚”。把“周炜毛肚”做到“每次都不出错”,这句话放在几年前可能被视为保守;但在当前火锅行业语境下,它触及的是一个正在被重新定价的能力。当规模红利消退,连锁品牌和家庭消费者真正愿意持续付费的,不是某一次超出预期,而是每一次都在预期之内。

在这片6.6千亿元的市场里,火锅毛肚只是其中一个单品。但这个单品所经历的从“经验供给”向“标准供给”的转变,以及毛肚带流量、鹅肠鸭肠补利润的产品组合调整,正在火锅产业链多个角落同时发生。

谁能在存量竞争中把“确定性”做成可交付产品,同时把渠道利润和终端操作一起组织好,谁就握住了下一阶段供应链话语权的底牌。对于火锅食材供应商、鸭肠鹅肠供应商品牌和牛副食材供应商来说,能否同时解决火锅、汤锅、烧烤烤肉、串串、卤菜、食堂团餐、商超零售等客户“稳定供货、批次一致、利润组合、不断档”的问题,正在成为新一轮竞争的分水岭。

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