在建材行业深陷“内卷式”价格战、产品同质竞争白热化的今天，一个看似悖论的现象正在悄然上演：

一边是无数中小经销商哀鸿遍野——仓库堆满滞销品，利润薄如纸片，甚至被迫黯然退场；

另一边，却有一批区域经销商逆势突围：从年销十几万起步，短短几年跃升为百万级、千万级标杆；更有甚者，在行业整体下滑15%的寒冬中，连续两年实现50%以上的复合增长。

值得注意的是，这些逆势增长的经销商，并非都拥有独家代理权或雄厚资本背景。但他们却在相似的市场环境中，走出了一条截然不同的成长路径。其背后，是一套被反复验证、可复制、可落地的战略体系——“大商战略”。

这一方法论的提出者，是深耕建材家居战略咨询18年的万水波战略咨询创始人万水波老师。

近日，我们独家对话万水波老师，试图揭开“大商战略”的核心密码：

在流量红利消退、整装截流、电商冲击的多重夹击下，传统建材经销商如何从“搬箱子的中间商”，蜕变为掌控区域生态的“价值主导者”？又是什么样的战略思维，让一批普通建材经销商在行业洗牌中不仅活下来，反而活得更好？

一、缘起：从行业痛点到战略创新，18年深耕的必然选择

记者：万老师您好，感谢您接受我们的专访。了解到您深耕建材家居战略咨询已经18年了，服务过300多家企业，其中不乏大角鹿、贴得稳、科达、易高、亿固这样的标杆案例。请问您最初开创“大商战略”的契机是什么？是基于怎样的行业观察呢？

万水波：其实大商战略的诞生，不是偶然的理论创新，而是源于对行业痛点的长期洞察和实战积累。在我最开始创业的时候，中国建材市场还处于粗放式增长阶段，企业普遍面临“有产品无品牌”的困境。后来随着我逐渐深入到企业一线，发现行业的核心矛盾正在发生转变——早期是“产品稀缺”，企业只要有产能就能盈利；但是，随着市场饱和，竞争逐渐演变为低维度的价格战，经销商沦为简单的“分销节点”，抗风险能力极弱，企业也陷入“增长依赖流量、盈利依赖差价”的恶性循环。

尤其是近年来房地产调整带来的连锁反应，让这种矛盾彻底爆发：很多经销商面临流量枯竭、转化崩塌、利润断崖的三重困境；而且企业端我也发现，传统的“散养式”渠道管理模式，已经无法支撑品牌的长远发展。在这样的背景下，我开始思考：经销商的核心价值到底是什么？企业与经销商的关系应该如何重构？大商战略正是在这些思考中逐步成型的。

记者：您提到大商战略是对经销商价值的重构，那么在您认为，“大商”与传统经销商最大的区别是什么？

万水波：传统经销商的核心角色是“渠道中间商”，赚的是产品差价，核心能力是“铺货能力”；而我们说的“大商”，本质是“区域市场生态构建者与主导者”，我叫他们“生态主”。这种身份转变带来了三个核心能力的升级：首先是区域市场深度运营能力，不再是简单覆盖渠道，而是能精准洞察区域消费需求、竞争格局，甚至掌握区域市场的定价权和规则制定权；其次是资源整合能力，能够串联品牌、整装公司、设计师、装修工长、终端用户等所有产业链关键角色，构建以自身为核心的价值网络；最后是解决方案提供能力，从卖“单一产品”升级为提供“产品+施工+服务”的一站式解决方案，满足用户对“装修结果”的核心需求。这三个能力的叠加，让大商彻底摆脱低维价格竞争，构建起难以复制的区域护城河。

二、内核：三图战略模型，大商战略的核心引擎

记者：万老师，我们了解到，大商战略之所以能被众多企业认可，关键在于其强大的落地性。您独创的“大商三图战略模型”被称为大商战略的“导航系统”，能否具体解读一下这个模型的核心逻辑？

万水波：咨询行业最大的痛点就是“能听得懂、却做不了”，很多战略方案最后就是纸上谈兵。那“大商三图战略模型”——绘蓝图、画地图、作战图，核心就是要解决“战略落地最后一公里”的问题，形成“战略-战术-战役”的完整闭环。

第一个环节是“绘蓝图”，解决的是“往哪里去”的方向问题。很多经销商之所以迷茫，就是因为没有长远的战略目标，只盯着眼前的订单。我们通过引导大商用三年战略周期的长远视角，构建清晰的目标矩阵，引导大商思考“未来三年，你的区域要完成多少业绩目标？你的团队、服务要达到什么水平？”，通过这种方式把模糊的愿景转化为可量化的战略目标，指明大商前进的方向，这样大商的前进路线才不会偏移。

第二个环节是“画地图”，解决的是“如何到达”的路径问题。有了蓝图之后，很多大商会陷入“目标制定的很大，但无从下手”的困境。我们就会帮助大商把蓝图目标拆解为明确的发展路径，让抽象的战略规划转化为清晰可辨的市场进攻路线。

第三个环节是“作战图”，解决的是“如何有效落地执行”的动作问题。这是最关键的一环，我们强调“执行颗粒化”，把地图阶段的能力建设任务，进一步拆解为具体需要做的工作事项，明确责任到人、时间到点。同时我们还会建立“任务拆解机制，过程可视化机制，考核激励机制”三大保障机制，并通过“大商一客一策”实战演练，现场指导大商把自己的目标分解为具体的行动计划，让他们带着量身定制的“作战图”回到自己的市场区域，确保战略能直接落地到市场实践中。

记者：这三个环节如何保障协同性，确保战略效果最大化？

万水波：这三者并非孤立存在，而是动态协同、循环迭代的关系。作战图的执行数据会反向优化地图的路径设计，地图的调整又会校准蓝图的目标方向，形成“顶层战略-底层执行”的双向联动。同时，我们会同步诊断大商的组织能力短板，配套人才培养与机制创新，实现“战略牵引组织成长，组织支撑战略落地”的良性循环，确保战略推进与组织能力提升的同频共振。

三、实证：案例见证，大商战略穿越周期的力量

记者：万老师，理论的价值最终要靠实践验证。大商战略在实际应用中，为合作企业带来了哪些具体的增长成果，能与我们分享一下吗？

万水波：大商战略的核心价值，就是帮助企业在存量竞争中找到增长突破口。比如贴得稳，2025年上半年，即便面临原材料成本上涨与需求疲软的双重压力，业绩仍实现了43%的逆势增长。

武汉科达则面临另一种挑战：在云石胶、干挂胶细分领域长期占据领先地位后，武汉科达仍成功打破60%市占率的行业天花板，构建起多元增长曲线。

而易高创能的故事更具突破性，我们帮助易高打造“一带一富”大商战略，构建起草本涂装一体化解决方案，不仅助力易高跃居全国腻子品牌前列梯队，更于2025年成功实现品牌上市，启动全球化布局，实现了品牌影响力与市场份额的双重跃升。

同样值得关注的亿固集团，作为建筑辅材领域的“隐形冠军”，亿固启动“百亿目标”计划，通过赋能核心大商、重构厂商利益机制、打造区域服务标杆，推动从“产品领先”向“生态引领”转型，如今，“冲刺百亿”已不仅是销售目标，更成为亿固的战略宣言。

记者：在这些成功案例的背后，大商战略的核心底层逻辑是什么？

万水波：核心是“利他共赢”的生态思维。大商战略的本质不是简单的营销技巧，而是重构厂商关系与市场竞争规则。通过赋能经销商提升综合竞争力，让经销商从价格战的泥潭中突围，实现可持续增长；同时，经销商的成长又会反哺品牌，构建起稳定、高效的核心渠道网络，形成“厂商一体、共生共荣”的生态格局。这种深度绑定的关系，正是企业能够穿越行业周期、实现长期增长的核心力量。

四、愿景：从单点突破到生态重构，引领行业价值升级

记者：万老师，您深耕建材家居战略咨询18年，见证了行业的多次变革。站在当前的时间节点，您认为大商战略对整个建材家居行业的发展有什么长远意义？

万水波：建材行业过去的增长，更多是依赖房地产的红利，属于“规模扩张式”的增长；而未来的增长，必须转向“价值升级式”的增长。大商战略的核心价值，就是推动行业完成这种转型。从渠道层面看，它让经销商从“低附加值的分销环节”升级为“高附加值的价值创造环节”，提升了整个渠道的运营效率；从厂商关系层面看，它把“零和博弈”的对立关系，重构为“共生共赢”的生态关系，降低了行业的内耗；从行业层面看，它引导企业从“同质化的价格竞争”转向“差异化的价值竞争”，推动行业整体向高质量发展迈进。

我们常说，“不怕对手抄袭，就怕思维落后”。当前的市场环境，对所有建材企业都是一场考验，但也是一次重构格局的机会。那些仍沉迷于价格厮杀、困守旧模式的企业和经销商，终将被时代淘汰；而率先拥抱变革，重构区域价值网络的先行者，终将在新的竞争格局中占据主导地位。

记者：万老师，那最后，您能否对正在面临增长困境的建材企业和经销商说几句建议？

万水波：我想分享两句话。第一句是“一生择一事，一事到极致”。建材行业看似传统，但每个细分领域都有“极致化”的空间，不要贪多求全，聚焦自己的核心优势，才能在竞争中立足。第二句是“不要抱怨环境，要重构能力”。市场永远有机会，关键是你有没有抓住机会的能力。大商战略的核心，就是帮你重构这种能力。当别人还在战术内卷时，希望你能通过战略升维，在更高的赛道上实现降维打击。

记者：好的万老师，非常感谢您今天抽出宝贵时间接受我们的专访，通过您的分享，我们不仅清晰地了解了大商战略的核心逻辑与实践价值，更对建材行业的未来发展方向有了更深刻的认知。期待大商战略能赋能更多行业同仁，为行业带来更多增长启示。

此次长达两个小时的访谈中，万水波老师对建材行业的深刻洞察、对战略逻辑的系统拆解，令人印象深刻。从大角鹿的全球化格局的重构、贴得稳逆势增长的突破、科达打破市占率天花板的跃升、易高创能迈向全球化的布局的跨越到亿固集团“百亿目标”的战略宣言，万水波老师用一组组实打实的增长成果清晰证明：在存量竞争主导的当下，企业间的竞争早已超越单一产品或渠道的比拼，本质是体系与体系的终极较量。

当建材行业彻底告别野蛮生长，全面迈入价值竞争的新阶段，大商战略不仅为深陷增长困境的企业与经销商提供了穿越周期的实战方案，更以“厂商共生”的生态思维，重构着行业的竞争规则与发展格局。我们有理由期待，随着大商战略的持续落地与深度赋能，将有更多建材企业完成从“规模扩张”到“价值升级”的关键跃迁，为整个行业的高质量发展注入源源不断的新动能。

关于万水波战略咨询：

万水波战略咨询深耕建材家居行业18年，聚焦装饰材料（涂料、瓷砖胶、防水、腻子、仿石漆、瓷砖、壁纸、地板等）、门窗、家电家具、橱柜卫浴、灯具、五金等细分领域。以“三图战略”与“既要做第一，又要做唯一”为核，搭配大商战略，定制低成本营销方案，助力企业品牌崛起与健康发展。

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