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3年高增长,年销7个亿!SnowBear小白熊如何实现翻倍营收?

3年高增长,年销7个亿!SnowBear小白熊如何实现翻倍营收?
2025-04-01 16:15:23 来源:秦楚网

【经营实录】是一档以淘宝商家为主角的案例访谈栏目,通过对话有创新经营方法并取得不错结果的商家,提炼展示商家过程中的思考和实践,共话当下市场环境的“谋路”和“出路”。小白熊很荣幸作为母婴电器品类冠军参与此次访谈

访谈 |多吉

视频/撰稿|张琳

“宝宝啃咬的牙胶放在外面半小时,就感觉有无数细菌在攻击他。”

“每天要煮三次奶瓶,费时又费力,煮完是觉得有股怪味儿。”

800元,可以让打工人喝60杯不重样的奶茶,但对于95后年轻妈妈来说,她们更愿意购买一个消毒柜,减轻自己的喂养焦虑。

“现在消毒柜定时功能解放了我的双手,哺乳期多睡了1.5小时。”

小红书上关于母婴消毒柜推荐的帖子多达3万+篇,在天猫,母婴消毒柜也早已成为增速最快的母婴小家电品类之一。

2024年,母婴小家电品牌小白熊,推出的爆品星空MAX紫外线消毒柜上市后持续热销,单品全年累计销售额突破1.4亿元。

在这款高颜值的消毒柜的评论页面,“空间很大”、“操作方便”、“功能齐全”的评论比比皆是,宝妈们在互助区留言安利“买了不后悔”。

数据显示,2025年母婴家电市场零售额将达到711亿元,天猫母婴家电类目增速保持双位数的增长。

在国内生育率连年下滑,新生儿数量逐渐越少的背景下,母婴家电行业增速为何一路向好,小白熊为代表的品牌凭什么逆势上扬?

是商家真正抓住了消费痛点,还是年轻父母的钱更好赚了?

经营实录第17期,对话母婴家电品牌小白熊联合创始人程忠耿,以及天猫小家电行业负责人萧也,共同探讨母婴家电行业的新洞察,新机会。

核心看点:

•重塑定位:根据市场趋势重新定位品牌

•新品运营:提升新品研发效率和打爆率

•渠道布局:以核心人群覆盖为主要目标

重塑定位:根据趋势重新定位品牌

经营实录:小白熊是在什么背景下诞生的?

程忠耿:小白熊创立于2005年。我们起初在考察国内外市场时发现,国内的育儿理念与欧美、日韩完全不同。比如国外家庭非常注重给婴儿奶瓶消毒,有专用电器,但当时的国内市场却完全空白,所以我们在成立第二年就推出了小白熊第一代奶瓶蒸汽消毒器。

当时,我们通过代理商网络,铺市到全国各主要省份的核心城市的母婴店。小白熊凭借亲民的价格在75、80后妈妈人群中快速获得认可,依靠口碑相传活跃在众多妈妈交流育儿话题、网上论坛之中。

经营实录:小白熊是什么时候入驻天猫?品牌在站内的增长情况怎么样?

程忠耿:我们在2013年入驻天猫。年来,店铺成交额年均复合增长率超过50%。2024年,我们天猫旗舰店GMV突破7亿元,同比增长了100%。

经营实录:你们如何衡线上线下不同渠道的发展?

程忠耿:我们并没有把生意重心转移到线上,而是一直并行。但我认为无论是线下还是线上,核心都要面对获客、场景、货品三个环节。

电商与线下业态短期内会存在毛利分配、价格差的问题,但我们始终坚持线上线下的价格统一,避免经销商利益受损,同时通过供应链优化,降低成本,保障各渠道的利润空间。

经营实录:品牌成立20年,经历了好几个周期。在你印象中,品牌发展最大的瓶颈期出现在什么阶段?

程忠耿:在2016年至2020年期间,小白熊定位价比母婴小家电,因为人口红利消退、行业竞争加剧、疫情等原因,我们业绩出现很大波动,遭遇前所未有的增长瓶颈。

从2020年开始,我们决定重塑品牌定位,从价比小家电向中高端母婴小家电转型,一直到2024年才逐渐回到高速增长阶段。

经营实录:转型对品牌来说可能是阵痛,小白熊在面临挑战时是如何应对的?

程忠耿:产品客单价提升的背后是技术迭代,我们将石墨烯加热、水质监测等技术应用到恒温壶产品中,让产品加热更快、保温效果更好。

同时,结合科学喂养等细分场景,创新推出挂脖式免手扶吸奶器、无水暖奶&摇奶器等新产品。此外,我们还升级了供应链的响应效率,比如大促期15天即可实现补货等。

经营实录:在出生率下降、经济出现周期的环境下,为什么还要坚持向中高端品牌转型?

程忠耿:当时在公司内部出现过许多反对意见,大部分人在质疑策略的正确,担心会带来业绩消退。

但我们认为,不能只看外部负面信息带来的市场冲击,更应该相信消费分层。因此,我们要重新找准品牌定位,想清楚要做出怎样产品?以多高的价格?卖给哪些客群?

透过外部数据,我们发现国内中产收入家庭的数量持续上涨,结合母婴电器市场的天花板远没出现,使我们深信走中高客单路线可以坚持下去。

经营实录:最几年,母婴家电的发展情况怎么样?

萧也:很多新闻都在说“出生率下降”、“年轻人不结婚了”,但年来,天猫母婴家电类目增速保持双位数的增长。产品客单价也在持续走高。增长背后的原因,是产品创新满足了消费的精细化需求。

程忠耿:随着国民收入提升,育儿和消费理念都发生了很大变化,母婴电器行业也经历了从无到有、从有到精的过程,我最深的感受是大量的新需求被发现、被满足。

经营实录:萧也,根据你观察,当下母婴家电的消费群体和消费偏好,呈现出哪些新特征?

萧也:首先,母婴家电的用户人群在拓展,新手爸妈对母婴电器的依赖度在上涨,50岁以上的爷爷奶奶消费人群也在增长。另外,我们发现很多海外用户会在淘宝天猫选购产品,行业的目标人群还在不断扩张。

其次,产品客单价在上涨。我们不久前发布的《天猫小家电2025品类趋势报告》显示,以恒温调奶器为例,行业走向消费升级,中高端的价格增速显著,消费者更青睐高品质、高实用的产品。

以小白熊为例,24年小白熊GMV破千1万客单价在500+的母婴家电商品就数达10个,极大的推动了母婴家电消费升级,拉动行业客单价提升。

新品运营:提升新品研发效率和打爆率

经营实录:小白熊的产品矩阵是如何划分的?

程忠耿:店铺现在以“无痛吸奶”、“辅食喂养”、“智能调奶”、“消毒杀菌”、“宝宝个护”等应用场景布局产品矩阵,核心主力产品的价格带在500~1000元。

经营实录:小白熊官方旗舰店里的商品种类很多,你们的上新频率是怎么样的?

程忠耿:现在消费者接收信息、消化和淡化的周期非常快,我们的目标是颠覆1-2年迭代产品的模式,提升新品研发效率。2024年,小白熊上线20多款新品,新品成交占比超过30%,新品打爆率约在50%左右。

经营实录:品牌在研发新品时,如何捕捉消费者需求变化?

程忠耿:很多新需求是创造出来的,而不是洞察出来的。大家拼的不是在已有需求里开发产品,而是比拼谁先通过产品创新,引导或激发消费者的新需求,进而抢占先机和红利。

比如我们有一款售价千元、全网销售超13万件的爆品——多功能喂养。起因是我们想着产品功能越做越多,不可能无限制地发展下去,于是打造“多功能喂养”的概念,将奶瓶消毒、烘干、泡奶、加湿器等10种功能,集中到一个场景中,满足了新手妈妈科学喂养的需求。

经营实录:你们是如何打爆这款单品的?

程忠耿:我们通过站内外联动,成功打爆了“喂养”这个新概念。

站外,通过自制的短视频、达人合作进行种草,官宣产品将在天猫首发。

站内,在双11预售期,合作李佳琦等头部主播,扩大品牌声量的同时,迅速拉升产品销量,实现成交超2亿元的高爆发,大促期间,产品一度售罄,店播、达播层面都名列行业TOP榜单。

渠道布局:以核心人群覆盖为主要目标

经营实录:在小白熊的全域布局中,天猫的份额占比是多少?

程忠耿:当我们品牌向中高端转型以后,淘天以88vip代表的高价值人群与品牌目标人群是高契合的,同时站内的一些营销工具也非常全面和丰富,帮助我们精准找到目标人群。

目前,小白熊的线上渠道覆盖天猫、京东、抖音、拼多多等。天猫是我们线上经营的主阵地,占比超过50%。

经营实录:品牌做新品研发和推广的过程中,天猫给到哪些支持?

萧也:天猫小家电行业会定期发布白皮书,与商家共享新政策和市场新趋势。比如说在小白熊研发新品的过程中,我们会提供数据分析支持,帮助品牌明确创新方向。

经营实录:对于新入局的商家来说,哪些细分品类还存在“赢面”?

萧也:我相信,未来母婴电器一定会分化成“母+婴”两个并行的市场。

现在市场上很多产品都集中在婴儿身上,对于孕妇产前的理疗保健、产后修复等小家电产品还尚属空白阶段,还有很多品牌未进入这个赛道,市场前景还是很大的。

商家们不妨像小白熊一样,潜心洞察消费者痛点,升级供应链,研发满足新消费需求的产品,未来一定还会涌现更多的细分品类王者。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

责任编辑:kj005

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