对于那些不甚了解壁挂炉产品的消费者来说，庆东纳碧安这个品牌可能比较陌生。它是最早落户中国市场的外资品牌之一，自1993年在北京建立中国分公司开始，至今已有近40年历史，可以说它见证了中国家电产业从早期成长到逐渐走向成熟的一路历程。

距上一次采访15个月后，中国家电网再次受邀前往庆东纳碧安位于顺义的新工厂，见到了庆东纳碧安董事长金容范。在一个小时左右的采访中，金容范介绍了庆东纳碧安在近两年O2O转型、细分化发展方面的情况，还针对壁挂炉未来的发展提出了一些有趣的设想。

谈O2O：加速线上渠道布局，O2O将成为企业长期战略

目前庆东纳碧安的营销规划主要体现在两个方面，一个是提高消费者对于壁挂炉和品牌自身的认知度，另一个是如何推动线上与线下的融合和再平衡，保证产品销量的增长。

今年包括壁挂炉在内的家电行业因疫情受到了很大影响，庆东纳碧安的线下渠道，在今年1-5月处于停滞状态，不过从6月开始，其销售逐渐走向好转，处于旺季的10-11月，销售表现甚至比去年同期略有上升。另外，庆东纳碧安的线上渠道在10-11月也展现出强劲的销售表现。

近两年庆东纳碧安调整了其营销战略模式，在O2O方面加快了布局的步伐。庆东纳碧安从去年下半年开始推进线上渠道的销售，可以说疫情也在一定程度上加速了其线上的发展速度。从去年年底到至今，庆东纳碧安一直都在与京东合作，通过建立官方直营店等方式布局线上市场。

据了解，庆东纳碧安针对双十一促销，进行了一系列线上线下相结合的营销宣传。除了11月11日当天在京东平台预计进行的两小时左右的直播外，从10月份开始该公司也在北京一些小区的道闸、电梯、门禁等位置做了大量的宣传广告，并在今日头条、微信等社交平台进行了广告投放。金容范向记者表示，不少家电品牌一直在推进线上线下相结合的销售结构，疫情的出现也并不是导致庆东纳碧安发展O2O的主要原因，针对壁挂炉业务的O2O将作为企业的长期战略来推进。

针对今年进一步升温的直播带货，金容范认为对于壁挂炉和热水器的品牌来说，这种模式能起到凸显产品优势的作用，更像是一种品牌宣传，而非对销售的直接转化。“很多消费者不会花一两个小时观看我们的直播，即下单购买我们的壁挂炉产品。不过我们也有考虑与头部带货主播去合作，推广一些产品，不过目前这一想法还在酝酿中。”

谈差异化发展：品牌定位趋向年轻化，健康、婴幼儿成主打方向

结合庆东纳碧安的壁挂炉销售数据和京东大数据，可以发现50%壁挂炉购买者的年龄在26岁至35岁之间，因此壁挂炉的品牌定位也要趋向于年轻化发展。

目前庆东纳碧安产品宣传的侧重点主要在节能、环保、健康等方面，因此在面向年轻化群体销售时，将销售重点放在了婴幼儿群体上。“不少年轻消费者都面临养育下一代的问题，比较关注婴幼儿的健康，因此庆东纳碧安会考虑将壁挂炉、热水器、水暖床垫等产品的宣传，朝着婴幼儿健康这个方向去靠拢，从而让更多的年轻父母关注到我们品牌，”金容范透露。

无论是线上的社交媒体还是线下的小区、地铁站、卖场，庆东纳碧安都注重针对婴幼儿健康的广告内容宣传，与此同时，这一方向的推广离不开产品技术本身的支撑。据了解，不同于市面上的大部分壁挂炉产品，庆东纳碧安的壁挂炉产品采用了不锈钢热交换器，凭借长期使用不易腐蚀的优势，并综合其它技术点，进行针对健康方向的大量宣传。

除了婴幼儿群体外，庆东纳碧安也根据不同地区、不同人群的特点来销售产品。比如河北等省份的农村涉及大范围的煤改气，壁挂炉的消费者以老年人居多，需要针对他们推广实用性强的壁挂炉产品;北京等一线城市的燃气费用较高，更加节能的冷凝产品则作为推广重点;针对生活、工作节奏较快的年轻用户，不希望等待的时间太长，则要向他们推广零冷水壁挂炉。

谈未来：冷凝式将成为国内发展主方向，物联网发展将带来更多便利

可以预见的是，国内壁挂炉将朝着冷凝式和物联网两个大方向发展。

受到消费者认知、产品价格和使用工况等方面的影响，冷凝式壁挂炉在中国市场的普及率仍较低。不过，欧洲早在20年前就开始销售冷凝式产品，韩国从今年开始，政府强制要求老百姓安装冷凝壁挂炉，并且给予一定的补贴,对比欧洲和韩国的情况，冷凝式无疑会成为壁挂炉在中国市场的未来发展方向之一。

目前庆东纳碧安销售的壁挂炉产品均可以通过WiFi链接，可通过手机App远程操控。随着科技的进一步发展，在物联网体系下的壁挂炉产品，也将为用户带来更加便利的功能。

“设想一下，当你下班时，壁挂炉识别到你会在30分钟后到家，自动启动采暖，还会根据你的生活习惯和行走轨迹给水预热，让你到家即可洗澡，”金容范向记者描述了他脑中未来壁挂炉在物联网环境下，不再需要人工操作的使用场景，而这需要人工智能对于用户的日常回家时间进行大数据计算。“我认为这个想法可能会很快实现，毕竟七年前智能手机还没有出现，或许七年后你看到的世界也完全变了。”

“特斯拉CEO埃隆·马斯克(Elon Musk)就在一个月前表示，他们的团队正在研究家庭供暖空调的完全自动化，这对于壁挂炉企业来说也是一种挑战。我觉得未来壁挂炉企业也有必要和IT企业合作，推进这一方向，未来五年将成为关键。”金容范坦言，在韩国市场庆东纳碧安已经和谷歌进行了合作，未来将会在美国市场进行推广，不过由于壁挂炉在中国市场仍处于产品不断优化的阶段，因此目前庆东纳碧安尚未与中国IT企业开展相关合作。不过他认为，对比欧洲、韩国都在进行物联网联动和人工智能的研究，未来这一方向也将在中国市场开花结果。(安龙)

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