2024年12月13-14日，乔诺咨询《2024中国式增长年度论坛》于上海隆重举行。

开幕现场，超30个行业、100家企业，600位企业高管齐聚一堂，乔诺首席专家天团与标杆增长企业现身说法，在经济放缓，存量竞争的商业环境中，共同探索中国式增长的最佳实践。

论坛现场首创行业大型论坛旗舰产品展，超25家行业标杆入驻，款款爆款。

本次论坛延续“中国式增长”大主题，解析新时代下的两大增长引擎（增长战略x商业领袖；旗舰突破x营销操盘）。

乔诺咨询创始人龙波认为，硬核增长的背后，是一套科学管理体系的支撑。那些逆势增长的企业，正是因为他们明确了以用户为中心，通过战略协同、产品组合、旗舰操盘、渠道扩张和商业领袖激发五个方面的变革，找到并满足用户的未被充分满足的需求。

现场各环节干货满满，高能不断，以下为精华部分的整理。

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01增长战略篇：打怪升级，通向千亿之路的降龙十八掌

乔诺战略首席专家七剑老师表示，人性是管理复杂的原因之一。百亿之后，组织的复杂性会走向失控并持续熵增，即“大企业病”。企业只有懂得管理人性、对抗熵增、管控复杂性的有效机制，才能破茧成蝶，突破千亿。

成功的企业普遍具备三大特征：

眼界决定境界。打开眼界，看到不一样的增长方式；

定位决定地位。建立王者之气，从老板到高管都有必胜的决心；

思路决定出路。站在巨人的肩膀上抄作业，学习行业领先企业的成功经验。

在跨越百亿/千亿的“妖魔鬼怪”路上，“9+1”个关键点供企业自检：

战略：战略＝定位+取舍+配称。不同阶段，企业的取与舍，和取舍的原则都需要进一步共识。高增长，才有高激励，才能吸引和留住优秀人才、供应商、经销商和客户，才能逼企业走出舒适区，不断升级管理体系。

洞察：做正确的事，远比正确地做事困难。企业之间最大的差距就是谁更会用工具。价值共创时代需要自动演进的洞察机制，从只凭经验，上升到数据决策、科学体系和智能化工具。

品质：构建极难，破坏极易。永远不要说解决了品质问题，品质一直是企业千亿之路上最大的障碍。质量是一把手工程，务必老板亲自抓，常抓不懈。

成本：成本不再是影响企业的利润，而是生死。优衣库时代，成本制胜。成本在公司内部横着走，产品才能在市场横着走。

创新：能否创新，首先不取决于技术，而是取决于能否看到问题。选出极挑剔的产品经理，拿着望远镜和放大镜，站在10年后看今天。不是洞见未来，而是死磕创造未来。

营销：把销售和服务直接交出去，我们会失去竞争力。产品没有改变之前，先把零售做专业。

服务：这是一个产品泛滥而服务严重匮乏的时代，服务产品化，超边界的极致服务就是一种竞争力。

打造千亿铁军：组织活力是组织能力的基石，组织和人才，是公司的第一旗舰产品。千亿之路，关键在人。

变革：为什么变革都是九死一生？因为组织天然抗拒变革。变革，是利益的再分配；是对组织习惯的改变；是对人性的考验。

复盘：持续复盘是进步的动力，既要复盘成功案例，也要复盘失败案例。

02 商业领袖篇：商业领袖承重了，战略就靠谱了

公司方向大致正确后，干部却没梯队、没标准、没能力、没转身、不冲锋....谁为老板分忧？

乔诺组织活力首席专家袁刚老师聚焦商业领袖话题，通过标杆企业案例和其他企业的实践经验，为企业详细讲解商业领袖选拔、激励、使用及建立商业领袖梯队的全过程做法。

商业领袖，是商业组织（利润中心）的关键责任人，对当下的商业成功和未来的竞争力（产品、客户结构）负责，即最小经营单元往上层层收敛的主官。

商业领袖承重的五个手段：

一、先有承重的组织，才有承重的商业领袖。经营组织承重，做好三个设计。

“定位”——利润中心定级高于其他部门。当期多打粮食，长期增加土地肥力

“权力”——权要听得见炮声，钱要体现公司意志；

“资源”——尽可能多的资源进入经营组织，提升资源的产出效率。

二、选拔商业领袖，大胆任用不完美的人才，基于岗位画像，进行集体决策。

三、冲锋。决定战争胜利的，不在于兵力，而在于战斗意志。激发商业领袖血性的关键点有三个：想得到+怕失去；比物质激励更宝贵的是机会激励；非升即走，做好不同的退出机制。

四、角色认知：明确责任比提升能力更重要；改变，从自我认知开始，成年人从不能被说服，只能靠自我觉醒。

五、后备梯队：梯队建设就是解决前赴后继的问题，是长治久安的基础。蒙哥马利计划针对基层干部培养，按池子建设梯队。继任计划适用于中高层干部培养，按岗位建设梯队。同时，要注意做好轮岗，让干部在不断流动中成长，始终处于激活状态。

本篇现场，方太集团HRVP蔡江南从干部管理变革项目、销售体系商业领袖两方面分享了方太的实战经历。

他表示，方太干部管理体系建设5年规划，做到“心中有全景，手中有场景”，选取关键岗位作为实施场景，以业务驱动准确解码业务对组织/人才需求，以道御术，学习标杆但不僵化。

在销售体系商业领袖打造上，方太经过3年努力，基本解决业务部门的核心痛点，保证了公司在市场上的竞争力。

03 旗舰产品篇：打造旗舰产品就是升级增长方式

做产品，人人都想做出爆品。但残酷的现实是：80%的产品SKU，贡献不到20%的销售额。

乔诺产品与研发首席专家刘原老师认为，打破增长瓶颈，才是真正的旗舰。旗舰不只是“爆品”和“大单品”，而是既有用户心智、又有生意空间的产品组合。找准用户心智定位，找到生意增长空间，用更少的SKU、更清晰的用户沟通，做到更好的生意。

在哪打：旗舰突破，组合收割。

第一步，找到机会。跳出自己的产品，用“产品作战地图（Product Operation Map）”打开战场，清晰了解战场的地形、敌人的位置、我们的位置。

第二步，选择机会。当传统的市场机会选择工具失效，要用发展、创新的眼光找机会，使用面向发展、面向创新的机会选择工具“DO-SPAN”。

第三步，做大机会。品类即品牌，用“NWD漏斗”做大品类、做强品牌，市场发展的过程就是品类创新和品牌成功的过程。

怎么赢：从用户需求到组织能力。

首先，用MOC工具（宏观市场Macro Market、自己的用户Own user、对手的用户Competitive user），不断迭代人群与场景，找到真正的目标用户。

其次，用KANO模型与“0-1-3”准则，打准打透用户需求。（详细参考文章：《为什么你的产品需求打不准？》）

最后，用“钳形曲线”牵引组织能力改进，从胜利到胜利，从偶然爆品到代代旗舰，在责任与能力建设上，都落到组织进行承接。

特步集团跑步品类总经理陆一嘉现场分享，特步360X跑鞋上市即上量背后的旗舰战法实战经验。目前，特步旗下冠军旗舰跑鞋家族 160X/260X/360X 系列运用旗舰战法齐头并进，销量大幅提升，进一步夯实了专业运动跑鞋领导品牌地位。

04极致成本篇：挑战物理极限，构建断崖式成本竞争力

乔诺供应链首席专家汪澜老师表示，“消费左移”的市场趋势下，成本没有竞争力，企业要么活不下去，被平替；要么活得不好，被竞争对手死磕。标杆企业通过端到端极致降本，实现逆势增长的真实案例以及成功之道，值得被更多的企业借鉴和学习。

为什么降不下成本？企业往往存在这三个认知盲区：降本是采购的事；降本段到段；高端产品，成本不重要。

有极致成本追求企业是什么样子的？参考标杆企业持续营收、利润双增长的底层逻辑：1）232成本战略追求极致；2）极致的目标成本驱动；3）实施全面成本管理。

如何才能做好？降成本从来不是一个人或者一个部门的事情。企业需要结合实战工具与方法论，用科学的打法，实现成本攻坚战的”降维打击”。

安吉尔董事长孔那现场分享企业对成本管理理念的转变历程。她指出，安吉尔专注净水领域37年，始终致力于成为全球领先的净水解决方案服务商，为全球用户提供安全、健康、时尚的净饮水生活方式。安吉尔只有不断创新，才能在保持产品质量的同时，实现成本的有效控制。

05 旗舰操盘篇：强势品牌的必经之路，旗舰战役操盘实战

有好产品，销量却不达预期。营销不落地，是80%企业的痛。企业要解决的问题是什么？想要断货式爆卖，营销该怎么干？

乔诺营销首席黄迪老师与吴宁凡老师，通过复盘各行业旗舰操盘经典案例，解密旗舰操盘的底层逻辑和方法论，探索更多行业落地的可行路径。

吴宁凡老师指出，净水之王安吉尔之所以能在地产下行时逆势增长，关键在于由下至上的认知改变，看到并相信能够增长，开启三批样板门店的店效倍增战役。

期间，安吉尔高管双脚沾泥，亲自下一线洞察市场，赋能门店，帮助门店以消费者为中心，提升旗舰产品“空间大师”的销量，并用精细化运营，将关键动作标准化，沉淀为组织能力。

黄迪老师通过讲解雅迪、自由点（百亚股份）两个品牌的旗舰操盘成功案例指出，不同的行业，营销背后都会有相同的逻辑。

销售额GMV=流量X转化率X客单价。

企业需要思考，哪个指标最重要，哪个是当前迫切要提升的，要让参与操盘战役的整个团队，围绕一个共同的目标，力出一孔，打出重拳。从上市前的种草、泄密、预热，到产品正式上市和发布，KOL声量、门店预售等等的每个动作，背后都必须有关键数据支撑，最终的效果落实到生意的维度，带动品牌实现量价齐升。

06 大客户突破篇（ToB）：大客户突破，高质量增长

乔诺ToB营销首席专家李长河老师基于业内标杆大客户突破的优秀实践，揭示大客户销售的关键，分享企业如何构建大客户协同作战的能力，共同突破山头客户，提高重大项目成功率，实现战略转型。

为什么要突破大客户？大客户的价值远不止于经济价值，突破一个大客户，打开一大片市场。从标杆企业与BT的全球顶级运营商合作之路，到宁德时代与宝马的战略合作等无数案例证明，伟大企业的背后都有伟大的客户，做大客户是企业发展的战略选择，实现高质量增长，迈向行业领导者。

是什么阻碍了我们突破大客户？许多企业往往面临“客户怎么选择”“项目怎么运作”“组织如何协同、激励”“关系土壤如何培育”这四大难题。

标杆企业是如何突破大客户的？

定战略：明确战略目标，聚焦价值产品；

配组织：集成作战组织，压强投入；

建关系：梳理立体客户关系，找到突破路径；

攻山头：系统化项目运作，稳扎稳打，反哺组织建设。

如何才能更好地突破大客户？合理运用BGM334模型，即战略客户分类与选择沙盘，做到——

读懂大客户：深刻洞察，理解客户，找到作战机会。

服务好大客户：做好立体的客户连接为客户创造价值

集成作战：打胜仗，强组织，山头，打法，阵型，流程缺一不可。

究竟什么是中国式增长？

专业打业余，集成作战打各自为战。

未来，随着市场环境的持续演变，相信那些勇于探索、敢于实践的企业，定能继续引领行业，书写更多关于突破性增长的辉煌。更多详细信息请查看：https://www.geonol.com

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责任编辑：kj005