在戴尔科技渠道生态中，二级分销始终是触达市场的“最后一公里”。这一段路通不通、顺不顺，决定了整个生态能否真正扎根市场、走到客户身边。

作为戴尔科技钛金级合作伙伴，长虹佳华多年来扎根渠道一线，依托戴尔分销连接计划与戴尔全栈产品方案，双方把渠道的“根”扎深，把伙伴的“力”激活，真正打通触达市场的“最后一公里”。

本期「渠道分销连接计划·总代专访」，我们对话长虹佳华一线渠道团队，聆听他们的实战心声与破局思路。

01 渠道挑战

“最后一公里”遇堵点

深耕戴尔渠道市场多年，长虹佳华已搭建起覆盖全国的成熟二级分销体系。目前，与之合作的二级分销商接近2000家，业务深度覆盖医疗、制造、教育、金融等核心行业。在这个庞大的渠道网络中，活跃伙伴虽仅占三分之一左右，却贡献了绝大部分业绩，成为戴尔科技产品渗透市场、服务终端客户的关键力量。

然而，复杂的市场环境让二级分销渠道面临多重发展困境，伙伴活跃度不足正成为制约生态增长的核心问题。国产化与信创浪潮冲击，导致部分客户资源分流；物流、人工等运营成本持续上涨，利润空间被不断压缩；还有部分二级代理商因业务转轨，逐渐弱化了与戴尔的合作。多重因素叠加，让渠道活力逐步受限。

面对这些现实挑战，长虹佳华戴尔企业级业务副总经理张艳博始终坚信：“只要我们和分销商站在一起，共同面对这些挑战，是一定可以找到突破的路径的。”

02 破局利器

分销连接计划唤醒“沉睡资源”

为了应对这一挑战，戴尔启动分销连接计划（Disti Connect Program），成为激活沉睡渠道的关键破局工具。该计划以精准商机分配、全维度赋能为核心，帮助分销商预判伙伴流失风险、高效拓展业务。

戴尔分销连接计划带来了三大核心助力：

▶ 商机分配更精准：基于二级分销商历史下单数据分析，精准匹配高质量商机，大幅提升潜在客户跟进效率；

▶ 资源支持更全面：戴尔提供产品手册、市场情报、技术指导等丰富内容资源，让渠道团队快速吃透产品价值，高效传递给二级分销商；

▶ 渠道融合更紧密：总代理商可以将商机工具、联合营销活动、现场培训等资源，与自身激励政策深度结合，双向激发二级分销商的参与热情。

“我们其实在参加这个计划之后，也感受到了戴尔在商机管理、技术支持还有培训方面强大的资源支持。”长虹佳华团队表示，戴尔的全方位赋能为渠道激活工作筑牢了坚实基础。

03 实战赋能

精准激活伙伴增长潜能

激活不活跃的二级分销商，仅靠政策引导远远不够，持续落地的陪伴式赋能，才是让伙伴真正“跑起来”的关键。

▪ 渠道赋能会：懂产品、懂政策、有方法

长虹佳华每季度坚持举办专属渠道赋能会，聚焦分销商真正需要的核心内容：戴尔最新产品功能与竞争优势、可直接落地的行业技术方案、厂商与总代的专项激励政策。系统化的培训让分销商懂产品、明政策、有方法，开拓市场的信心更足，实战能力也不断提升。

▪ 商机跟进：精准匹配，层层递进

长虹佳华充分运用戴尔商机分配工具，提前分析二级分销商的下单记录，精准甄别机会后，将商机匹配给最适合的二级分销商跟进。同时，积极参与戴尔组织的联合营销活动与现场培训，强化伙伴对戴尔产品的认知与信心，再通过促销、返利等自有激励政策，全方位调动二级分销商的积极性。

▪ 方案整合：从“硬件搬运”到“价值交付”

长虹佳华紧跟戴尔Tech Refresh步伐，以技术焕新为切入点，深度拆解“AI+现代办公”场景价值，将CSG与ISG产品打包推广，成功将单次硬件销售转化为整体解决方案输出，帮助二级伙伴从“硬件搬运”转向“价值交付”。

值得一提的是，戴尔科技依托微软Windows Server 2025的先进特性，助力客户高效实现现代化转型，从容应对未来业务挑战。

同心同行，共拓蓝海

渠道增长从来不是单方的单打独斗，总代筑牢根基，二级深耕市场，才能把“最后一公里”走通、走顺。

未来，戴尔科技将持续以分销连接计划为纽带，携手长虹佳华这类核心总代，打通渠道“最后一公里”，以优质产品方案与完善政策支持，激活每一位伙伴的潜力，与全体渠道伙伴并肩，共拓市场商机，共赢数字化未来。

责任编辑：kj015

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