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百融云创:应对汽车金融之变 布局双渠道、抓住三个着力点

百融云创:应对汽车金融之变 布局双渠道、抓住三个着力点
2022-06-06 13:17:34 来源:财讯网

汽车消费是扩大内需、促进消费的一大利器,在国内大循环的战略布局下,汽车消费将扮演重要角色,这也将为汽车金融的发展带来良好的市场环境。

同时,近年来监管对于汽车消费和汽车金融支持力度逐渐加大,为汽车金融发展带来多项监管支持政策。

在政策与市场的双向驱动下,中国汽车新零售时代加速到来,一场变局正在汽车金融领域酝酿。

客户之变

越来越多90、95后加入了汽车金融消费主力大军,相对于父辈,他们更能接受贷款买车的方式,在汽车金融产品选择上,更倾向于灵活还款方式的产品,需求更加个性化、多元化和线上化。传统的标准信贷产品和弹性贷款产品已经越来越不适应年轻消费者的需求。

渠道之变

经过多年的耕耘,品牌授权店、二级销售网络、线下服务实体店、4S店已经成为汽车金融业务获客的主战场,随着新能源汽车的乘着互联网的春风快速成长,为渠道端带来了新的气象,交易的实现越发线上化和随机化,线下实体店渐渐蜕变为汽车展示的窗口。

汽车之变

汽车消费的结构面也在发生着变化,一个重要的特征就是新能源汽车及二手车渗透率快速攀升。根据中国汽车工业协会数据,2021年新能源汽车产销,同比分别增长159.5%和157.5%。在实现碳达峰、碳中和的目标驱动下,新能源汽车将是一个长坡厚雪的赛道。

同时,在欧美等发达国家,二手车销量是新车的三倍以上,而我国仅为0.5倍,数字之差意味着巨大的增长潜力,但二手车存在“一车一况”的问题,导致风险管理更加复杂和困难。

风险分配之变

随着渠道端和场景端不断日益丰富,主机厂、经销商以及金融机构之间的合作模式发生了妙的变化,使得经销商与金融机构之间存在风险分担不均衡的问题,经销商承担的风险明显要比金融机构少得多,部分经销商开始铤而走险,通过伪造身份,提供虚假信息等一系列操作把风险转嫁给汽车金融机构。

变局中的汽车金融面临诸多挑战,这些挑战几乎存在于各个重要环节之中。为了推动汽车金融这片蓝海市场的稳健发展,需要人们在新变局中寻找新路径。

以服务头部汽车金融机构的百融云创为例,融合“人、车、企”三大维度,以人工智能、云计算等技术为核心,百融云创提出了汽车金融全生命周期管理的解决方案,该方案可以概况为双渠道和三个着力点,即“B+C”双渠道策略,“精细化营销、客户全周期管理、数字化转型”三个着力点协同发力。

“人、车、企”融合管理 “B+C”渠道策略并行

“人、车、企”的融合管理是方法论上的创新,之所以从三者的视角出发,是因为当前汽车金融的客户一般来说分为两类,一类是使用融资产品的汽车经销商(B),另一类就是个人贷款客户(C)。这两条服务线就构建起了汽车金融客户服务体系。

这就意味着汽车金融主要风险一方面来自于在客户的恶意欺诈,另一方面对于经销商风险识别也是重中之重。此外,由于我国汽车金融的起步较晚,还未能形成完善的风险管控机制,汽车金融又有汽车类型、估值、客户需求、应用场景等诸多因素交织在一起,金融机构传统的信贷模型和策略难以简单“移植”。对三者融合管理事实上是对主要风险源头进行统一管理。

汽车金融的进件渠道大部分为4S店、经销商、二网等这些企业大部分均为都中小企业,采用 “B+C”渠道策略设立渠道风险分级,一方面实现对渠道本身的风险监控,对汽车金融渠道B端信息进行核查核验,对渠道业务和业务经理进行全方位的监控。另一方面亦可从业务稳定性和渠道质量两方面,对来源于渠道的C端客群进行信息核验和信用评级,以此来为渠道端构筑第一道森严的防线。

“精细化营销、全生命周期管理、数字化转型”三个着力点协同

精细化营销

应对客户群体和渠道的改变,需要线上线下相结合,真正做到以客户为中心,要实现以客户为中心的根本前提是做好对客户的精细化营销。

实现精细化营销需要搭建一套智能营销引擎,结合专家规则和数据模型完善客户、产品、服务体系,大幅提升金融机构现有产品推荐、场景营销、 服务推送等作业效率,建立立体化的客户分类,并通过智能分析精准识别出个体客户的功能需求、价值需求,使每一次与客户的接触,都实现“千人千面”的精准服务,以满足新一代消费者的需求。

全生命周期管理

人、车、企的变化无一不带动了风险的变化。比如,新购车群体风险评估的缺失,骗贷骗车产业链的日益科技化,以及由于汽车金融还款周期长,导致后续无法实时掌握客户的信用变化等问题。这需要我们构建一个全生命周期的管理体系,从前、中、后期层层布控,扎牢防线。

在贷前反欺诈环节,依然要从“B+C”两个视角出发,借助机器学习技术帮汽车金融机构构建科学的企业贷前评级模型和完善的用户信用评分体系,涵盖汽车金融评分、车贷评分、汽车直租评分、二手车金融评分、商用车金融评分、融资租赁评分等汽车金融主要场景,有效帮助金融机构进行反欺诈。

同时根据评分卡模型对客户进行分层,进而完成贷前差异化策略的搭建,针对不同的业务条线搭建不同的策略,或者基于其车辆基本信息进行风险分析,搭建定制车价差异化策略,再结合业务调额策略确定最终授信额度建议。

在贷中环节,结合强规则和弱规则打造智能贷中预警系统,将客户风险等级进行分级,给予金融机构行动建议。很多金融机构会采用频繁拨打电话的方式以确认客户的状态,但这样的手段不仅效率低,运营成本高,且客户体验非常不好。针对此,通过号码状态核查的技术方案,将联系异常信息进行预警,对客户潜在的风险早发现、早处置,有效降低防控成本,同时提升客户体验。

在贷后环节,构建不同的贷后还款提醒模型,并搭配相对应的策略管理方案,通过智能语音服务,帮助金融机构根据还款可能性对逾期客户进行分层管理,有针对性的策略可以帮助提早识别风险,防范风险。

数字化转型

汽车金融业务衔接着大众消费者、金融机构、AI科技企业与汽车上下游产业链供应链企业,汽车金融业务的稳健发展对于推动数字经济和实体经济的发展都起到重要作用。

该汽车金融智能解决方案已经在多家知名的银行、汽车金融和消费金融机构得到有效应用,从多层面加快汽车金融数字化转型的步伐。

当前汽车金融市场蓬勃发展与数字化转型迎来了历史性交汇,金融机构推动汽车金融业务需要以前瞻性的眼光布局未来,以客户为中心建立全方位的业务流程体系,提升金融科技赋能业务的能力,挖掘更大的市场潜力。

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责任编辑:kj005

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