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尚客优品王牌运营化腐朽为神奇,简单4步让OCC飞涨

尚客优品王牌运营化腐朽为神奇,简单4步让OCC飞涨
2022-01-26 11:51:49 来源:财讯网

“没有带不好的兵,只有带不好兵的头。”这句话是2021新联奖“年度王牌运营”获得者张江辉信奉了13年的从业座右铭。

在他看来,从前台到后勤不管哪个环节、哪个人出了问题,管理者首先都要从自己身上找找原因。有正确的管理策略,才能带出优秀的团队,继而形成默契的团队配合,共同创造出优秀的业绩。

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点对点“爆破”,销量快速升5倍

张江辉2009年踏足酒店行业,先在新加坡某品牌酒店完成事业起步,后进入国内知名连锁品牌酒店精雕细琢,练就了一身本领。不夸张地说,这个人走到哪都能作出一番成绩,根本原因可以归结成四个字:爱想,愿做。

“爱想”是喜欢思考、乐于寻求改变,“愿做”是不怕麻烦、敢于试错。

张江辉入职尚美新享事业部初,被分派到汾阳门店做店长。彼时汾阳店正遭遇运营瓶颈,仿佛有座大山横在眼前,使出很多宣传手段,会员卡销量依然平平。

他接手店长工作后,并没有马上热火朝天地写方案、改策略,反而花了很多时间去观察、调研、记录,晚上再抽时间整合、梳理,最终琢磨出了一套为汾阳店定制的点对点“爆破”销量提升法。

第一个“爆破”点:前台。要求前台工作人员记牢会员权益,熟练掌握对客话术,不定时进行一对一情景模拟测试,加深记忆。

第二个“爆破”点:顾客。将顾客细分为多个类型,根据不同顾客痛点制定不同话术,杜绝让人反感的机械式推销,做到真正设身处地为对方着想,让其感受到物有所值,主动买单。

第三个“爆破”点:客房。对现有客房资源进行梳理、重整,充分利用各房型优势制定灵活多变的营销策略,把每间房价值都做到最大化。

第四个“爆破”点:制度。一方面,建立指标体系,将任务充分细分、合理划分,保障每位工作人员都有事要做;另一方面,设立销售标兵奖励,鼓励团队全员积极参与,保障每位工作人员都有事想做。

张江辉的点对点“爆破”法每个点子都落在实处,实操性强,团队人员能够迅速上手,很快就形成了一套清晰明了、水到渠成的会员发展流程,横在拓店路上的那座无形大山被四两拨千斤的力道粉碎。

张江辉在职期间,汾阳店会员卡销量整整提升了5倍,不仅每月都超额完成售卡目标,还在Q2季度获得西大区售卡第二名的亮眼成绩。不止如此,由于在点对点“爆破”中对顾客进行了深度细分,汾阳店的会员体系在潜移默化中获得质的飞跃。

销售有捷径,走对路才能出效率

在汾阳店交出的满分成绩单让张江辉脱颖而出今年八月,他被调到新享事业部下的经营支持部担任运营经理,在部门领导的带领下分管品牌销售及品质培训等工作。

其实在很多同事看来,他的优秀无需刻意挖掘,给予一点时间一点信任,作出成绩是自然而然的事。事实确实如此,新任运营经理到现在不过短短几个月,他先后扶持了处于爬坡期的河南新蔡和山西阳泉两家门店,在大环境不友好的特殊时期,用化腐朽为神奇的力量让两家店跃上新台阶。

在河南新蔡店,为了短时间内有效提升线上会员规模,张江辉对前台工作人员使出“四连招”:权益政策理论培训+话术教授指导+一对一带教培训+情景模拟考核。除此之外,他在培训中还有自己的一套路子,让员工能加速消化吸收,每天成长蜕变。一套流程下来,前台仿佛各个变身业务骨干,不仅接待顾客游刃有余,整体工作效率也明显提升。新蔡店从每月个位数新增会员提升至平均每天稳定新增一定数量金卡会员,迅速完成会员初期积累,为未来老客转化打下扎实基础。

在山西阳泉店,为了快速提升OCC,张江辉同样使出一套别具一格的“打法”。第一,线下调研分析门店周边市场及竞对酒店数据,线上梳理OTA各渠道数据,形成可视化市场分析;第二,根据掌握的数据对门店进行多方位微调,通过装修、价格、口碑、活动设置等方面的差异化引流客源;第三,线上优化各渠道后台数据,充分利用低成本新媒体手段进行营销推广,线下在附近商圈采取创意活动和传统地推相结合方式稳扎稳打提高知名度;第四,和同城工业园区及各大商圈签订协议,扩展B端客户,高效引流。在一系列巧妙布局下,吃力爬坡的阳泉店OCC在极短的时间实现“翻一番”。

温暖的人会发光,也会发热

迅速带动爬坡期门店各项数据稳步发展提升的实力,为张江辉带来2021新联奖“年度王牌运营”的荣誉。

在生活中,优秀的人大致可以分为两类。一种身上散发耀眼的光,特地独行,让人望而生畏;另一种,则像一团火焰,持续发热,让人忍不住靠近。

张江辉无疑是第二种,正直、热情、善良,与其说是员工的好领导,不如说是弟弟妹妹们的好大哥更贴切。他有把爬坡店带起来的神奇力量,也有让团队凝成一根绳的温暖能量。

有一次例行的周会结束,他被员工叫去参加聚餐。又是忙忙碌碌的一个月,是该跟大家伙放松一下,他没有多想,安排好店里的事情赶到包厢,打开门的一瞬间,入目皆是飘扬的彩色气球和丝带,墙上贴着醒目的“生日快乐”。

脑袋还在短暂的宕机状态,门外服务员唱起生日快乐歌,员工们挤在一起拍手起哄,张江辉终于反应过来,今天是他的生日。幸好包厢被装饰得五颜六色,灯光晃得人眼晕,不然被这群弟弟妹妹们看到他眼睛红了,肯定得笑话好一阵子。

张江辉说自己感激涕零,这是不惑之年最好的礼物,事没白干,人没白活。十年前,还是普普通通小店员的他肯定想不到,有朝一日自己会成为一个团队的“家长”,还被冠以“王牌”的殊荣。

张江辉就是这么一个平凡又神奇的人,远看泯然众人,靠近了却能感受到他身上向上的能量。跟在他身后,你会不由自主地充满干劲,坚信前路没有克服不了的难题。这大概就是那句座右铭带给他的褒奖。

愿所有小人物,终成大人物。

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