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杨现领对话张媛:单边代理对行业和购房者有何影响

杨现领对话张媛:单边代理对行业和购房者有何影响
2021-12-02 20:08:59 来源:财讯网

编者按: 12月,各行各业不知不觉又到了回顾与展望的节点。2021年对于经纪服务行业注定是不平凡的一年,政策上迎来了更加严格的监管,行业里也迎来了新朋友入局,也目送一些老兵的离场,正如这个行业一如既往的样子——熙熙攘攘,从不缺玩家。大时代下,行业变化,个体浮沉,我们不做短期博弈,当我们踮起脚尖,向前走一步,也许一条更加清晰的路径就会呈现在眼前。

  2021年11月19日,深圳市住建局发布上线全新的二手房交易系统,成为国内中介行业首次采用“单边代理模式”的城市。“单边代理模式”是对过去三十年中国房地产中介行业规则的一次大的改变和进步,该政策预期将对行业产生重大影响。

  基于此,幸福里直播间邀请空·白研究院创始人杨现领对话深圳市房地产中介协会秘书长张媛,独家解读政策发布背后的故事和初衷以及对购房者、行业带来的影响。

  1.深圳单边代理政策包括什么?

  张媛: 深圳这次单边代理模式包括三个概念,第一个是单边,第二个是独家,第三个是联卖。这三个概念是一体的,必须要放在一起,才能做成。

  深圳推单边代理,其实解决的是价值问题,我们要通过单边来帮助行业更好的确认行业价值到底是什么。价值决定定位,定位清楚了之后,行业和经纪人未来才会有更清晰的走向。

  独家,本身要解决的是确权的问题。事实上,不管外界如何评价房地产中介服务,只有经过权利的保障。它的价值才能体现出来。所以独家其实是权力保障的问题。

  第三个联卖,换个说法就是合作。这两年有很多人说中介行业是一个内卷很严重的行业。有部分经纪人躺平了,有一部分经纪人为了生活低头妥协了,甚至是退出行业。另外一部分经纪人,可能会变得更勤奋,更努力,希望去追求更快,更强。但事实上,在下跌的市场情况下,这种个体的努力,或者说单个公司的努力往往不能起特别大的作用。这个时候联卖合作。就是要把每个人,每个中介企业的边界彻底打破。

  八个字总结这次深圳的政策就是单边代理,全网联卖。

  杨现领: 单边的核心其实是保障服务价值。独家。确认的是经纪人的服务权利。然后确定的就是佣金。过去,整个中介行业,我们运行的是多人居间模式,就是多个人在内卷。最终谁卖掉谁拿佣金,但是大家都在劳动。合作就是打破品牌之间的限制,可以加快房屋流性的效率。也是设计这个体系的初衷。

  2.如何保证公司、品牌间的合作?

  张媛: 首先在系统本身,我们去设置一些的规则来推动合作。比如,如果消费者都委托了同一家中介机构,虽然要求是两个不同的经纪人,但是这两个经纪人在同一家公司的情况下,系统设置了一个五天尽职调查期的功能。

  通过五天尽职调查,要求的是经纪人要充分了解这个盘,包括产权,要对房源信息做核实。如果买卖经纪人是在不同家公司,那就不需要这个五天尽调期。设置这个的目的是为了加强业内更多的跨品牌合作。

  另外,深圳推行单边代理政策之前是做过充分的调研,包括跟大企业的一些沟通。很多企业也已经看到自己的责任。对于小企业来说,这也是一次特别好的机会。因为中小企业过去由于服务能力不足抢不到房源,伴随合作机制,中小企业可以做社区专家,也可以成为优秀的买方代理人,参与到竞争中来。新的单边系统上线后对行业有大小同权的促进作用。

  杨现领: 打开合作是大势所趋。如果封闭自己,对品牌不利,对消费者也不利。所以今天是要求大中介有主动开放的精神,这种开放实际上是对行业好,对自己也好。未来协会的平台应该设置一些指标,比如成交委托比,委托了多少,成交了多少,比如拿了100个委托,但销售才10%,呈现给消费者,这就是一种过渡的委托的情况。

  深圳这次推这个政策,就是为了规范中介行业的发展,但是核心是为了让中介行业发展得更健康。

  3.经纪人如何适应新政策?

  张媛: 我们之前做过一个调查发现,发生过交易的消费者对中介的评价高于没有发生过交易的消费者的评价,社会上有很多对中介的成见。还是要调整一下消费者对行业的偏见,绝大多数的二手房经纪人是有价值的。

  除了偏见之外,消费者会对中介的服务不认可,背后的核心原因是中介的服务没有达到消费者心理预期。

  通过这次单边代理对整个行业逻辑的重构。首先要让房地产中介服务的价值显性,我们需要彰显个人服务的时代到来了,不是依托房地产市场上行,或者依托大家都没有服务,经纪人就是捡来的单子,而是靠服务。

  我们价值着重点在哪?怎样体现出来?应该做什么,怎样才能让自己的差异化服务体现出来,区别于其他经纪人,向内归因,如果经纪人能够做好这些,行业不论如何解构或者费率如何,你的价值就一定有人买单。

  杨现领: 单边代理主要保护了两点,一个是保护经纪人的费率,一个是保护了行业。政策带来的最根本的改变是未来经纪人群体的分化,这个群体里面创造价值最明显就是未来活得最好的一波经纪人。包括服务房源,服务业主,这个生意的本质就变成了社区的生意,变成一个种地的生意。

  一旦有了单边独家,经纪人相当于有了自己的一片天地可以种庄稼,找到了职业安全感。未来经纪人需要很长的服务年限才能做好,这个群体变得更加稳定,行业也更加稳定。深圳单边代理本质是再中介化,不是去中介化。

  另外合作可以打破品牌之间的分化,行业间的合作让大小公司之间的方差变得更小了。未来不光经纪人会分化,门店也会分化。业主委托的时候选团队大于选人,门店有积极正向的团队其实很重要。比如我们可能选择一些专注于二手房交易的门店。

  总之,单边代理会产生三个分化,第一个是人的分化,第二个是店的分化,第三个是业务类型的分化,比如专做二手房,专做社区的门店。

  4.经纪人星级是什么?

  张媛: 这次的新版网签系统上线全部是指向行业自身。就是一次加强二手房地产中介行业监管,规范二手房交易经纪行为的一个举措。但他背后都要能体现到对消费者的服务体验上。

  这次也提出了星级的概念。可能大家不了解,协会从2013年就是做星级了。这个星级包括机构,包括门店,包括经纪人,全部都有星。人的星级包括从业年限,投诉;门店的星级包括下面经纪人的星级。

  另外,新系统还给消费者两个权利。一个是选择权,包括选谁来卖,选卖给谁。第二个是消费者对服务品质的要求,品质服务不代表你一定要开的店多,招的人多,核心是你是不是社区专家,是不是能为客户提供更专业的服务。过去消费者选a和选b没有实质性差别,未来希望通过单边系统让消费者体验不一样。

  杨现领: 我觉得这里面很有意思,其实就是形成了一个正反馈。星级越高的人,委托越多,交易就会联动起来,所以星级体系跟委托体系和交易服务体系形成一个闭环。

  第二个,行业的产能会优化,因为其实正反馈不断建立,这个行业可能就不需要那么多经纪人。其实大量的经纪人是产生过剩的可能性。星级服务体系下,会形成自然淘汰,有自然淘汰就是自然产生的优化过程。

  5.中介费率怎么走?

  张媛: 现阶段对费率的问题采取的策略是行业自发探索。官方没有上来就一刀切,而是将市场应该拥有的话语权部分留给了市场。行业应该珍惜这样的空白期。

  当这个探索在一定程度形成一定共识的时候,行业组织可能会将大家的尝试以行业自律固化下来。

  作为协会,我们不是看今年你成交了多少套,利润率有多少,行业还是要看持续发展,从业者是否有职业认同,收入是否可持续。

  杨现领: 当下比较合适的一种方式就是卖方提供卖方经纪人的,买方提供买方经纪人的。深圳市场也支持比较好的经纪人的生存方式。经纪人如何能过上体面的生活。其实核心就是高费利。

  行业一直存在三个问题,一个是高提成抢人,一个是低费率抢客,今年又开始无底线抢委托,把大家都内卷进去了,卷入负循环里。所以今天这个时间点,哪一个中介机构率先打开自己,才能够有所改变。格局决定了我们的本质,一切都是认知方差。

  6.行业未来怎么走?

  杨现领: 中国过去中介发展模式基本也走到了历史的转角处,也该改变了。今天深圳其实是把这个事情摆到明面上来了,首先,单边独家这个制度是不可逆的,但深圳应该不会退缩,只会不断的优化。而深圳一旦去做这个事情也会有一定的复制性。

  第二是,房子越来越难卖,也会加速这个时代的到来。消费者提出了更高的要求,也会促进行业的进步。

  第三,我认为我们始终要牢记一件事情,我们做中介的。我们只是一个棋子,我们这个棋子是放到房地产大的棋盘来考虑我们的定位,我们大的定位就是房住不炒,就是房地产要规范,要发展,要稳定,稳定是一切。所以在这种情况下,中介应该有自己的历史使命感。

  九个字总结就是,“看大局、走大道、向前看”。看大局,就是看清我们的大局。走大道就是要提供服务,顺应整个制度变革,重构自己的作业模式。向前看。就是不要在意短期的博弈。

  张媛: 每个从业者应该有基本的认识,不管我们自己的能力强弱与否,也不管我们到这个行业里是为了短期生存,还是谋求职业发展,首先要看到,我们是在服务社会,甚至说往大了讲,也是在服务国家。整个观经济大局。我们要看清楚趋势是什么,大环境是什么,深圳现在已经出了非常醒目的提示,就是我们要走单边代理品质化服务的路。一切都不难,难的还是要转变观念。

 


责任编辑:kj005

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