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超越当此际 飞越新高度 ——福美堂董事长沈广华2020新年致辞!

超越当此际 飞越新高度 ——福美堂董事长沈广华2020新年致辞!
2020-01-01 09:56:51 来源:新众网

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春山暖日和风煦,南燕复北归。河畔雪融柳枝柔,枯草蕴芳翠。一元复始、辞旧迎新。记录着我们努力拼搏洒下无数汗水的2019年与我们挥手惜别渐行渐远,崭新而又充满希望的2020年已经来到我们身边。在这个辞旧迎新之际,我代表中管院创新所母婴健康管理委员会、代表福美堂母婴护理连锁有限公司,向全国奋斗在母婴健康事业实体门店一线的同仁、向关心支持母婴健康事业发展的所有领导、朋友致以新春的祝贺!

回首过去的一年,我们母婴健康实体门店正经历着有史以来最大的挑战。与整个母婴用品市场消费总额继续增长呈鲜明对比的是,实体门店销售业绩继续呈现大幅度下滑之趋势,此下滑局面尤以四五线城市中小母婴实体门店为甚。具调查发现这些中小母婴实体门店的经营状况大多处于盈亏平衡点左右徘徊。而这些店却又担负着满足为数众多的处于社会中下层群众需求的重任,关心关注他们的经营现状,帮助他们及早实现良性运营状态不仅是我们母婴健康行业内的问题,也是一个非常重大的社会问题。

市场仍处于调整整合阶段

2015年10月十八届五中全会决定,全面放开二孩政策。这一政策的公布犹如一针兴奋剂,使供需本处于相对平衡状态的母婴用品市场一下活跃异常。可谓忽如一夜春风来,千树万树梨花开,大街小巷母婴门店鳞次栉比,竞相搭乘这一利好政策分享想象中的巨大红利。然而事实却无比的残酷,二胎政策除了引起2016年“补偿性”生育增加外,2017、2018、2019连续性出现出生率大幅度下滑,尤其是2018年出生率更是低至建国后的最低点。让我们曾经憧憬万分的“二胎政策”性红利化为泡影,遍及城乡几乎无处不在的母婴门店为了生存,饮鸩止渴般的祭起“价格战”的法宝,于是利润被榨取的几乎殆尽。于是我们说,母婴行业又到了新的一轮洗牌期。如何走出这个困境,如何解决这一个又一个的问题,是在这轮“洗牌期”被淘汰出局,还是积极应对成为这轮“洗牌期”后的王者,是我们每一位母婴人都需要认真思考的问题。

人力资源成本与人均业绩贡献度比例失调

起始于七十年代的计划生育“独生子女”政策确实遏制住了我国人口的膨胀性增长,一段时期内符合生产关系的要求、促进了生产力的发展,但以历史辨证的角度去分析会发现,“独生子女”政策导致我国人口老龄化的提前,更带来了劳动力资源的不足,中小实体门店用工荒是普遍现象。此种情况下高素质、稳定的员工队伍无异于是个梦想。由此衍生出的是人力资源成本虚高,员工管理困难,员工能力提升缓慢。母婴实体门店员工的实际工作就成了帮助进店顾客刚性需求的推荐,而不是挖掘助推进店顾客隐性需求,由此达到业绩的提升,提高进店流量的转化率与客单价,将人均业绩贡献度提至合理水平。

对顾客群体的分析研究亟待加强

我们的当下的顾客群体是被称之为“新生代”“新人类”的90后,她们出生、成长于改革开放极大成功、物质极大丰富、精神文化多元化的时代。她们的思想观念、生活习惯、消费理念、消费习惯与我们已经熟悉、熟知的70后、80后存在极大的不同。作为母婴门店运营管理、营销决策层的大多是70后80后,曾经成功的经验已不符合当下的人群。文化、理念、习惯的差异倒逼着我们需要用新思维、新理念去分析研究90后群体,研究新的营销战法,反之我们将很难有大的突破。

高科技的创新引发市场环境的巨大变革

科技是第一生产力。移动互联的迅猛发展如滚滚长河势不可挡,4G时代引爆了电商产业的巨大成功,移动支付清空了我们的钱包,我们的竞争对手不再仅仅是同区域的那家店。在我们尚在苦苦寻觅应对传统电商冲击良策的时候,5G来到了!

2019年双十一数据显示,超过50%的商家在双11开了直播,全天带动成交近200亿,卖货过亿的直播间超过10个,过千万的直播间超过100个。“新媒体”营销模式首秀大获成功。支撑起这一辉煌业绩的主力军是90后占比高达60%,恰恰与我们母婴门店的顾客群体高度吻合。在我们苦思冥想顾客去哪儿了?我们会员流失率为什么这么高的时候,“新媒体”营销正在在暗处一步步蚕食着我们的流量。大润发创始人黄明端离职时说,我战胜了所有对手,却输给了时代。这句话同样需要引起我们实体母婴门店的警醒。

趋势不可抗拒,风险与机遇并存。如何在当下严酷的市场形势下脱困而出,抖擞精神积极应对,成为这轮行业“洗牌期”后的王者,是我们每一位母婴健康事业同仁的必答题。

马克思主义哲学中讲到,从实践中来,到实践中去。在过去的一年中,我带着这些问题走遍了全国,深入到百余家母婴门店的现场调研,北上北京南下广州,与中管院、华南理工大等单位、部门学习、交流、探讨,研究母婴行业发展趋势,探寻解决当下母婴行业经营难题的办法。

经过一段时间的思索研究我发现,我们的母婴行业发展的主要阻力不是产品,现在是一个商品极度丰富的时代。不是员工,我们的每一位员工都有成功的梦想。不是行业本身,试想还有什么行业能比得上母婴健康事业的需求刚性、客源永续性呢。不是互联网,互联网是工具,任何一个行业任何一个人都可以运用她来为自己的经济行为服务。问题的本源就在于我们行业的驱动者,也就是我们老板自身的管理思想跟不上时代发展的节奏。我们曾经成功,曾经辉煌,于是我们就抱着过去成功、辉煌的经验不放,面对现在所遇到的新顾客群体、新思想员工、新的营商环境,继续用过去的标准去衡量、决策、指导我们的经营活动,经营走入困境就是再自然不过的事情了。

日月得天而能久照,四时变化而能久成。不管市场环境、目标人群如何变化,其内涵的规律、经济发展、市场发展的趋势是可预测可把握的。谁洞悉了规律、顺应了趋势发展的潮流,谁就能立足于发展的潮流之上、利于不败之地。基于这种思想我们中管院创新所母婴健康管理委员会规划制定了2020年的战略发展规划。规划中继续加强福美堂母婴护理连锁有限公司作为“孕婴童及产后一体化运营系统”的示范推广作用,依托福美堂母婴护理连锁有限公司的引领作用。以“落地务实、求真高效”为方针,为提升母婴实体门店的运营水平树立样板。

强化了“孕婴童及产后一体化运营系统”的落地实施

道无术不通,术无道不久。“孕婴童及产后一体化运营系统”经过实践验证是符合中国市场经济环境的,但同样在我们福美堂系统内、同样的战略战术指导思想、同样的服务团队但结果不一样,那么问题就在于我们对“孕婴童及产后一体化运营系统”的落地实施方面出现了执行性的偏差。对此我们强化了前店后院的整体性活动的策划、组织实施,取得了令人惊喜的成绩。明年的工作中我们将坚定不移的继续推行下去,坚决将前店后院打造成一个完整的闭合的生态圈。

加强员工素质提升

在调研中发现我们的员工素质尤其是销售能力尚存在极大的提升空间,前店员工在挖掘顾客潜需求方面普遍较弱,这个短板一旦提高,那么我们整个母婴门店的业绩将会发生天翻地覆的大变化。为此2020年度中,我们将侧重于这个方面,计划首先打开店长培训的专用通道,有了强有力的店长就能带活、带好一个团队。

优化整合资源、“走上来”与“走下去”相结合

历经十年的发展,福美堂从一个单一小店,发展成为了遍布全国拥有3000多家连锁加盟门店的产后恢复连锁型企业,每一家店在当地都具有非常大的辐射影响力。众人拾柴火焰高,把我们所有门店的资源整合起来形成合力,那么我们将得到一艘可以驶向母婴蓝海的航母,有了这艘航母我们抵抗市场风雨的能力将会成几何倍数的增长。为此2019年中,我们在济南成立了福美堂全国营销中心,充分利用济南的政治、经济、交通、人才等各方面优势辐射全国。2020年度中,我们将继续发扬开放式办企业的思想,担当起时代赋予我们的责任,走上来与走下去并举,搞活每一个节点,盘活整个行业。由福美堂发起的“博鳌母婴健康高峰论坛”正在紧张的筹备中,论坛将吸引行业内优秀的经营者、管理、营销专家、大健康专家学者等共集一堂、共话发展!

优化产品组合

产品是企业发展的根本,尤其是在这个产品同质化近乎泛滥的市场环境下,我们审时度势的提出并快速推进产品优化调整,将原来的优势产品进一步提升品质,拉大与仿品的距离。将我们处于常态位置的产品坚决淘汰升级。形成具有我们福美堂特色的具有强大先进性和市场竞争力的产品结构。

组建“空地一体化”营销团队

科技在引领着市场以一种异乎寻常的速度变革,昨日风靡大江南北的“微商”已在移动互联的助推下变成了“视商”,抖音、快手等成了炙手可热的粉丝引流、消费引导、产品流通平台。我们母婴行业的主流消费群体恰恰是这些平台的主力军。

刚刚过去的双十一期间,李佳琦39款单品、5分钟封神、3000多万粉丝围观,一句“oh,my god!买它!”创造出单人销售额超10亿的神话。5小时成交上亿、双十一成交高达27亿的薇娅更是给营销界吹来一阵令人艳羡且醒脑的春风。5G时代来了,天真的要变了!直播或者说新媒体爆燃登场的实质是C2M模式的实践,是KOL种草模式的应用,也是科技发展推动商品经济发展的必然。“暖风吹的游人醉,直把杭州作汴州”,这是我时常感慨我们母婴行业的一句诗。我们的行业在紧跟时代发展趋势的敏感性方面实在是太薄弱了。2019年我们福美堂在行业内率先启动了微信端社群营销模式----“飓风拓客”、小程序红包裂变模式---“飓风引流截流”等均是KOL种草模式的探索。实践证明我们的这些探索取得了巨大的成功:陕西汉中南郑区金摇篮母婴屋一场活动纳新买卡2317人,实现纳新销售131万、山东临沂相公镇阳光贝贝店2天实现销售60多万、绵阳锦宝贝店3天实现销售70多万、12月29日刚刚结束的西安周至希地母婴广场2天活动实现销售60多万…在这些不菲的销售业绩后边是为前店母婴卖场引来了大批的流量、为后院产后转化来了大量的新客的同时牢牢的将顾客锁在店中。将母婴店的前店后院完美的融合在一起,盘活了整个母婴健康生态圈,这也就是我提出的“孕婴童及产后一体化运营系统”的实践阐释。

2020年必将是新媒体继续闪耀的一年。新媒体在新的一年里“双微一抖一快”依旧会是新媒体运营的基本配置。但是在母婴行业“洗牌期”未结束之前,每一家母婴店老板都梦想着自己拥有一支能随时给予“空中支援、精准打击”的空军。

现实情况是单店建立自己的空军队伍(新媒体运营团队)是不可能完成的任务。为保证我们福美堂每一家店都能稳定、持续、高速的发展,我们未雨绸缪的在济南营销中心我们建立起了一支年轻化的、充满激情活力的新媒体企划运营团队。为我们的空军团队实施地面精准引导的 “母婴健康秤”已投入生产,它投放市场后我们将真正的让我们每一家母婴店从孕妈开始锁定,实现快人一步的梦想。“福美堂空军”的建立后,将实现全国线上集中引流、引导消费、协助销售的强大功能。我们散布全国各地的加盟店作为地面承接节点将对这些流量进行服务跟进。让母婴店实现业绩倍增、让母婴店在残酷的市场竞争中华丽胜出,变得so easy!我们的强大空军队伍已经呼之欲出,随时听从你的召唤,为你提供强大的空中支援。

推进科工贸一体化的发展

取得好的销售业绩的前提是优质的产品,尤其是当下C2M模式下,优质安全、符合消费者需求的产品是整个销售闭合链的起始端。打造我们具有自主知识产权的且把握住生产端的优质产品一直是福美堂发展战略重点。在2019年的工作中我们与华南理工大、湖南中医药研究所、北京京城名医馆等单位的合作取得了巨大的成果。我们的汇儒(山东)生物科技有限公司已进入到快速发展的轨道。这不仅能满足我们福美堂系统内对新产品、好产品的需求,还能为整个行业的产品研发、产品升级提供快速优质的服务。

我们有幸走在了科技突飞猛进的新时代,我们有幸成为人类历史巨大变革节点的经历者。我们的确面临着诸多的困难,但困难绝非不可逾越。我们已经拥有了符合市场发展规律的“孕婴童及产后一体化运营系统”,我们已经清晰了市场发展的趋势变化,我们已经走在了母婴健康事业的路上。那么我们就没有理由回头,我们没有理由退缩,我们没有理由不努力。我相信只要我们大家携起手来,就一定能让中国母婴行业下一个十年更加辉煌!

祝大家在新的一年幸福美满,财运满堂!

中国管理科学研究院创新所母婴健康管理委员会主任

福美堂母婴护理连锁有限公司董事长

沈广华

2020年1月1日

责任编辑:kj005

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