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新微利时代 家电厂商如何找到更赚钱的方法?

2016-10-12 18:05:10       来源:

新微利时代,对于家电厂商来说并不是“无利可图”。而是说与以前相比赚钱的难度更大,赚钱的周期更长,赚钱的体系更复杂。过去,很多家电厂商习以为常的“商品进过来卖出去”钞票就赚到手的模式,显然是无法适应这个时代。

作者:文峰 来源:家电圈

家电行业以前“独占资源、靠概念炒作和靠点子盈利”的时代,已经成为过去。现在,已经是家电微利的时代,到底该如何更多地盈利,成为家电厂商的棘手问题。

有些家电厂商依然是运用开拓新渠道、增加实体门店数量、大力发展电商渠道的老办法,来获取更大的规模和更多的利润。但结果往往是投入大并且收效甚微。

当前大家都在通过各种各样的方式方法寻找新的盈利模式。殊不知,获得丰厚利润的机会就在我们身边,只是我们一直忽略它--那就是服务。

可以说,服务是未来家电厂商的新“金矿”。只有积极做好现有的服务,同时探寻新的服务模式,就可以找到很多的利润空间。实际上,17新冷年以来,一些家电企业纷纷发力家电服务产业,便是一个信号。

从整个家电市场的发展变迁来看。上世纪80年代,整个市场是以产品为中心,如果能把产品做出来,就可以获得丰厚的利润,属于供小于求;90年代是则是以营销为中心,市场竞争开始更关注不断花样翻新的市场营销手段,这个时候开始出现供大于求拐点;

2000年开始,市场则是以顾客需求为中心。整个市场经历产品中心、营销中心、顾客中心的时代变迁。特别是在互联网时代浪潮和用户思维的驱动下,以顾客为中心的时代,最重要的就是持续翻新的服务。

由此在家电新微利时代,销售的是产品,更是纽带。最终是希望通过产品来赢得更多的服务机会。最终通过服务来增加附加值,来创造新的盈利体系:

一:实施“销售+”计划让服务赚钱。多卖一些有附加服务的家电产品,想办法增加产品的附加值,比如说智能电视、空气净化器,净水器,涉及内容更购买,以及换芯等等。多培养一些用户对于家电产品后续服务的需求,比如买洗衣机送洗涤剂,从而增加通过洗衣机买洗涤剂的习惯;再比如深度挖掘用户需求,强化对于空调等产品的清洗、保养等增值服务。

最终,家电企业所要做的,就是要为商家搭建新的平台和模式,通过家电产品这个平台和纽带的附加值实现盈利。

二:变顾客为粉丝做好用户服务。大力发展和提升粉丝经济经营能力。对于任何一家企业和商家来说,只要拥有一些铁杆粉丝,哪怕是几千个粉丝,都能带来商业上的无限想象空间。前提是,一定要经营好粉丝,并建立起相应的粉丝俱乐部、粉丝社区和沙龙,专门去经营粉丝,并打造线上线下无缝对接的平台等,培养粉丝的满意度和忠诚度。让粉丝成为企业或是商家的第二主人,使达到利益高度一致、情感高度相容,这样还担心没有盈利体系吗?

当务之急,对于所有家电厂商来说,就是要建立并打造自己的专业粉丝群体。不用急着去打造并探索新的商业模式。

三:实体店做好大物流服务。送货速度起码不比电商慢。现在,京东在很多城市实现了上午下单、下午就能到货的配送服务。但是,反观有些家电实体门店,顾客开单交钱以后,甚至要等到2-3天才能送货,时常有顾客打电话到门店去催货。这样的顾客被“伤”过一次之后,下次购买家电很有可能会选择京东等网购平台。

有时候,家电厂商在抱怨电商冲击的时候,不妨自己反思一下,连最基础的物流服务都没有电商做得好,凭什么眼红电商有生意、有盈利呢?

四:形成全员服务意识。将大服务纳入员工的培训和考核中。当前,很多家电卖场或是商家还是比较缺乏的,大家还是把主要目光盯在了销售上,服务意识和服务水平都相对较弱。举个小例子:很多实体店或商家在遇到顾客要退换货的时候,往往会找各种各样的理由不给退换,甚至有的还和顾客吵闹,偶尔还会发生顾客火气上来了,打砸店里商品的现象发生。反观京东,自营商品基本上可以做到7天无理由退货,在一定角度可以说是对家电实体店最大的反击。

对于所有家电零售商来说,来自顾客的任何合理沟通是应该的,只要不是无理取闹,还是应该以服务的态度去解决问题。而不是去怀疑用户的意图。

家电微利时代,盈利并没有什么很多的窍门,也没有什么高深的理论,更没有捷径可走,核心还是靠服务来创造新的盈利体系。简单来说,在未来竞争越来越激烈的市场环境中,谁拥有好的服务,拥有一批铁杆粉丝,谁就拥有开启未来大门的钥匙!

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