文/ Veritas公司大中华区渠道销售高级总监 董志华

1. 勒索软件威胁成为高管难题,经销商迎来洽谈机会

在2021年,勒索软件攻击增加了185%,预计到今年年底,造成的损失成本将超过200亿美元。由于各国政府介入并颁布新法案要求企业披露勒索软件赎金的支付情况,今后,企业管理者将无法隐瞒公司遭受的勒索攻击事件,并有望在数据保护方面扮演更加积极的角色。以此为契机,经销商不仅可以通过保护客户来展示自身价值,还能与企业高层建立起更密切的关系。

2. 经销商将有更多的机会掌控客户体验

继续整合办公室、接受共享办公空间的灵活办公,供应商的这些举措为经销商入局并提供旗舰级服务撬动了新商机。无论是为客户提供紧急上门服务,还是代表供应商运营EBC(高管体验中心),大量涌现的新机会,将有助于经销商与客户建立关系并开辟新业务。说到底,一个可以随时更换品牌名字的EBC设备,应当具备更大的潜能并带来更大的回报,而不是经常被闲置。

3. 人人都想要“云定价”

云计算定价的简单性和可管理性,让企业甘之若饴,以至于他们希望一切都可以按云计算定价,从按小时租赁的办公空间到统一租赁。对于那些以前需要租用主机来进行访问的人来说,这似乎是“旧物换新颜”,但无论如何,这都是经销商的一个潜在机会。现在,到了渠道重审销售模式和研究如何提供更多订阅销售服务的时候了。对于那些没有提供类似云计算定价的产品和服务的供应商来说,可以考虑提供更多样化的支付方式,让现有的解决方案对客户更有吸引力。

4. 经销商将有责任使云计算成本合理化

云端存储和计算成本与本地存储和计算成本之间的天平已经明显改变,这让2022年有潜力的云转型项目看上去花费巨大。经销商如果想让客户继续使用云计算,就需要找到能让这些项目看上去更划算的新方法。例如,在企业迁移到云端之前,消除企业存储的“暗数据”,将是通过财务审批的关键一环。

5. 灵活办公需要灵活IT,而这些离不开灵活的经销商的支持

由于需要继续支持远程和办公室办公的员工,混合办公的常态化给IT部门带来了巨大压力。据Veritas调研,企业在顺应由疫情催化而来的数字化转型过程中,由于缺乏部署和保护系统的预算和人员,平均需要新增27 名 IT 人员来对疫情后部署的新技术进行数据保护。由此可见,经销商积极参与并主动为客户解决这些问题的时机已经成熟。

6. “碳中和”在采购信息邀请书上占有一席之地,环保路线可使经销商远离亏损

近两年来,在疫情的重压下,环境议题被暂时搁浅。然而,大多数国家需要在2050年前实现“碳中和”,各国政府正在向企业施加减排压力。由于16亿吨的温室气体排放来自于数字技术,IT领域成为了企业大幅度节省开支的目标。可以肯定的是,价格和服务在2022年依旧处于主导地位,但在更加商业化的市场中,能提供有助于环境保护的解决方案以及具备环保资质的经销商将拥有更多优势。

7. 想要蒸蒸日上,合作伙伴需要快速适应SaaS商业模式

企业前景正向SaaS环境进行迁移,若想保持盈利,经销商必须在2022年之内迅速适应这种变化。为了成功地做到这一点,经销商必须调整为以订阅为基础的模式并改变方法,以确保能为客户持续提供价值。例如,以前可能只需为收预付款,每年与客户接触一次,现在,经销商需要每月至少与客户沟通一次,以确保客户得到预期服务价值以及所需支持。最快适应这一转变的合作伙伴将在竞争中占得先机,并将在新的一年里蒸蒸日上。

8. 准确识别商业数据,将成为项目第一步

在疫情环境下,被使用在多个云平台和应用程序当中的商业数据和解决方案已呈碎片化。 根据 Veritas最新调研,超过 40% 的 IT 企业高层无法准确说出公司正在使用多少个云服务,更不用说具体是什么了。在 2022 年,经销商开展的每个项目,第一步应该尽量了解到项目执行的前景在哪里,因为很多客户无法具体量化所面临的挑战或者所需解决方案的范围。

9. 管理服务提供商应转向自动化,以实现机会最大化

Datto 最近一项调查显示,96%的管理服务提供商表示,由于疫情爆发期间的高度参与,他们预计在未来三年内将实现业务增长。但是,越来越多的客户正在使用敏感的劳动密集型服务,例如勒索软件保护措施,这将增大基础架构的复杂性和以及IT 员工的工作量。在全球劳动力短缺的大背景下,如果管理服务提供商想通过扩大规模来获得市场机会,就需要通过人工智能和机器学习来丰富产品和解决方案。Gartner 将自动化视为四大关键趋势之一,将为管理服务提供商带来业务增长,并创建具备扩展性、韧性的基础架构。

10. 经销商将需要简化项目,弥补客户技能短缺的问题

全球技能人才缺失与数字化转型加速的冲突,意味着更多的系统要由更少的专家来管理。这导致越来越多的公司项目被积压——根据Veritas的研究,想要与疫情期间部署的技术并肩前行,平均每个企业还需要两年才能完成相关的安全措施。对于要在此基础上开启新项目的企业,经销商需要说服他们不仅项目部署起来简单,并且还能带来可观收益,即便要为此推迟完工日期,那也是值得的。简化解决方案并克服困难将是 2022 年赢得新业务的关键。

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[1] https://www.sonicwall.com/news/sonicwall-record-304-7-million-ransomware-attacks-eclipse-2020-global-total-in-just-6-months/

[2] https://cybersecurityventures.com/global-ransomware-damage-costs-predicted-to-reach-250-billion-usd-by-2031/

[3] https://theshiftproject.org/wp-content/uploads/2019/03/Lean-ICT-Report_The-Shift-Project_2019.pdf

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