随着波司登、飞鹤、雅迪等品牌活跃在人们的视线中，其背后的“军师”君智也浮出水面。这家战略咨询公司总部位于上海陆家嘴环球金融中心，目前拥有100余名战略顾问。除上述企业外，竹叶青、小仙炖等品牌，都在与君智的合作中取得了一定成果。

几乎所有的企业在与君智开启合作前，都存在各种迷茫和困惑，有些问题具有一定的普遍性。比较典型的，便是企业陷入了“无效供给”的泥潭。

当社会消费品从“供不应求”转为“供大于求”，造成了供给过剩、有效供给不足的问题。那么，如何做到有效供给呢？

确保产品品质一定是最基础的，这需要企业坚定质量为先的价值观，需要建设质量管控体系，打造供应链体系。

值得注意的是，有效供给并非只有“品质供给”，还包括“品牌供给”——除造出好产品外，还要打造品牌差异化优势，让消费者觉得好。这两者缺一不可，缺了哪一环，都会形成无效供给，让企业发展受限。

2000年，“禁摩令”在全国逐步推行，两轮电动车行业迎来了发展机遇。到2015年时，中国两轮电动车年销量已达2500万辆。

创立于2001年的雅迪，其创始人董经贵做摩托车出身，十分重视产品品质以及技术创新。但竞争对手发起的价格战让雅迪深感无奈，发展陷入困境。

彼时，长期居于业内第二名的雅迪，始终把竞争对手动作当成决策依据，并进行同步跟进：你推新款，我也推同类款；你做促销降价，我就降得更多。

但是，该战略并未让雅迪的销量跨步进位。

原因之一，是雅迪不愿在品质上放松，但公司在接触消费者的各个“触点”中，并未能让消费者准确地感知这一特质。

举个例子——就算公司销售人员强调“价低质优”，但消费者会直观地认为“一分钱一分货”，“你家的车定价一样、甚至更低，质量怎么可能更好？”

而且，品质不放松，代表成本更高、利润更低。慢慢地，董经贵开始担忧雅迪将来会无力研发新品和开展技术创新。

这样的无奈不可避免。因为在消费者心中，“品牌认知大于事实”。

变无效供给为有效供给，关键在于战略选择

本质上，无效供给问题产生的根源在于战略层面出现了问题。所谓战略就是建立竞争优势，对占有市场进行整体规划。而产品、品牌都是战术，是实现战略的手段。

2015年雅迪与君智建立合作关系。君智认为，价格战看似能吸引更多消费者，但为了保持一定的利润，企业一定会想方设法降低成本，这样消费者享受不到更好的产品和服务，企业也难以持续创新。突破价格战怪圈的核心在于获得消费者认同，“攻打对手守不住的点”，引导消费者作出选择。

这需要大量的市场调研、竞争评估。

“消费者眼中的电动车第一品牌、第二品牌分别是谁；对雅迪的品牌印象是怎样的；相对于竞争对手，强在哪、弱在哪……”君智团队设计了维度丰富的问卷，针对雅迪的老客、新客以及竞争对手的客群，在不同地区展开调研。

调查结果证明，相当一部分顾客非常认同雅迪的品质。与之相比，顾客认为价格更便宜的同时也给人更低端的感觉。更关键的是，消费升级趋势下，很多消费者渴望一辆“更好的电动车”。

最终，君智提出了“雅迪，更高端的电动车”这一战略定位，并建议在高端车型领域展开进攻。该战略语言由三部分组成，一是品牌名“雅迪”，二是品类名“电动车”，三是一个差异化价值——“更高端”。

君智强调，真正的“高端”，并不是指高价，而是在消费者认知层面上牢牢占据了某种感觉，从而实现了品牌溢价能力。

需要强调的是，企业在进行战略选择的时候，一定要与产品质量相匹配，其底层逻辑就是质量要配得上品牌与价格。没有好的品质，再好的定位也是空中楼阁。长期以来，是否能为用户提供高品质产品，也是君智筛选用户的重要标准之一。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005